经济观察网记者瞿依贤实习记者李佳欣史华是爱琅中国第三号员工。爱琅中国于2018年底成立，2019年正式开始运营，史华同年加入，在她之前，爱琅中国只有一位负责财务、一位负责行政以及注册质量的员工。

　　从2019年至今，爱琅医疗已连续五年参展第七届中国国际进口博览会(下称“进博会”)。11月6日，爱琅医疗全球副总裁、中国总经理史华告诉经济观察网，对爱琅医疗来说，每年进博会，都会收获两三款“展品变商品”的产品，这也是她认为的进博会最明显的溢出效应。

　　此外，她认为进博会是独一无二的集齐了多维度相关方的平台，其他专业展会重聚焦重点领域，但进博会可以把官方机构、生产商、经销商及终端用户等业内上下游合作伙伴、同行集结到一起，“这种资源整合能力是其他平台所没有的”。

　　爱琅医疗是全球领先的介入治疗产品生产商及营销商，在全球100多个国家开展业务，总部位于美国德克萨斯州。爱琅医疗长期专注介入医疗，产品主要涉及三大领域：肿瘤介入、血管介入和护理介入。

　　从去年开始，爱琅医疗已经有产品在中国落地并开始量产，引流管的10个SKU(库存单位)中有7个已经在中国生产。史华说，爱琅医疗的目标是在未来三年内，至少有60%的产品能够实现本地化。

　　本地化生产

　　经济观察网：爱琅医疗在威海建了工厂，现在工厂的运行情况如何？

　　史华：威海工厂目前大约有30位员工，他们负责与美国总部进行互动以及本地的生产工作。从去年开始，我们已经有产品在中国落地并开始量产。目前，几家大型医院已经开始使用我们本地生产的引流管。

　　引流管产品的主要10个SKU中，已经有7个实现了本地化生产。虽然在国内准入需要时间，不同的医院有不同的准入窗口，但我们正在逐步完成入院的工作。我们的目标是，在未来三年内，至少有60%的产品能够实现本地化。

　　经济观察网：在2022年的进博会上，你说过供应链的问题，现在供应链如何？

　　史华：这两年的供应链肯定是有好转的。疫情时，全球供应链受到了打击，变得脆弱。对我们来说，现在有几个方面的变化：一是总部加强了供应链整合，采用多维度采购策略，原来只有两家供应商，现在选择多家供应商，以备不时之需；二是本地化生产，进一步降低了供应链的不稳定性，提高了产品的可及性和时效性。

　　中国市场今年增速有挑战

　　经济观察网：2022年中国市场对爱琅全球的贡献比超过15%，这两年情况如何？

　　史华：这两年整体差不多，今年比例稍微低一些，预计保持在13%—14%，占全球市场的比重仅次于美国。不过，今年的增速比较有挑战。

　　经济观察网：为什么增速比较有挑战？

　　史华：主要是这两年的带量采购政策影响大家对未来的预期。不过对于我们来说，我们更把带量采购看作是机遇，因为它倒逼企业做更多的创新。从另一个角度来说，带量采购也在一定程度上帮助我们增加市场覆盖面，国家希望企业能以量换价，价格下降后更多的人负担得起，能够使用更好的诊断和治疗手段。从这个角度讲，对于我们企业来说也是一个非常好的机会，可以扩大我们市场的覆盖率，造福更多的患者。

　　经济观察网：在应对这些挑战时，内部如何调整？

　　史华：今年我们开始调整战略方向，基础工作是围绕如何更好地诊治病人。另外就是效率为先，在环境变化的前提下，如何提升内部和外部的效益。我们正在考虑如何与华润、上药、国药等大的平台互动，在渠道方面创新。我们内部的组织架构也发生了变化，让员工更深入地专注于某个产品线，提升专业性。

　　最后是创新为先，我们每年有两三个产品能够从展品变为商品。今年我们又带来了两款去年的展品，现在已经是商品了。

　　进博商机

　　经济观察网：这一届进博会，你接待了哪些人？

　　史华：我接待的客户主要有流通领域的合作伙伴，像国药、上药、华润这三大集团，他们来我们展台，第一个就问今年有什么新产品。第二类客户是医生，第三类是经销商，他们也来看产品，虽然我们公司的规模没有大厂那么大，但我们的产品非常有特色。第四类是政府，政府也希望招商引资，吸引一些好的企业到当地去落户。

　　经济观察网：进博会给你们的业务带来了哪些帮助？

　　史华：我觉得有几个方面，一方面是我们跟平台企业的合作，我们前两年跟上药、国药有战略签约，现在围绕一些产品已经做了一些商业模式创新。这其实是进博会这个舞台给予我们的从战略合作到业务落地的转化。

　　另外，“展品变商品”是更切实的参加进博会的动力，我们每年都有两三个产品的转化。

　　还有一个是人才，爱琅中国从2019年开始搭建团队，行业内对我们的了解还比较有限，进博会这个舞台能让一些优秀的人才认识爱琅。我在面试候选人的时候，有些会提到，他们看过爱琅在进博会期间的报道，对公司的战略有一定了解。从这个角度来说，吸引人才也是进博会带给我们的溢出效应。

　　经济观察网：进博会区别于其他医药行业会议的吸引力在哪里？

　　史华：我觉得进博会是一个集齐了多维度的不同利益相关方的一个平台。比如今天上午我接待的人，有合作伙伴、政府、医疗机构，去年我还接待过银行的，大家互相合作、资源共享。进博会的平台本身蕴含的就是资源整合的可能，这是其他展会难以比拟的。

　　我还会去看其他企业的展台。医疗耗材是我们的主业，医药器械展区还有很多医药公司，医药行业相比医疗耗材行业发展更成熟，可能要早5—10年，人家有很好的经验，展台也给我带来很多思维冲击，我们可以学习别人的经验、操作，哪怕只是一点点细节。

　　另外，在学习的过程中可以掌握这个时代、这个领域当下发展最前沿的东西。在进博会上。大家拿来的这些展品，要不就是全球首发，要不就是中国首发，都是非常前沿的产品，这也能引领我们自己的研发和创新，包括将来的商业化，都有很多可以借鉴的地方。

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