今年是“十五五”开局之年，面对时代发展机遇与低利率市场环境的双重考验，寿险企业提前布局、前瞻规划，是穿越行业周期（883436）的关键。
近日，东吴人寿保险股份有限公司(以下称“东吴人寿”)党委书记、董事长赵琨接受券商中国记者独家专访时表示，当前我国正处于经济转型的关键时期，东吴人寿地处苏州这座充满经济活力的长三角地区重要城市，服务民生和实体经济的空间广阔。公司将立足苏州区域优势，深耕区域特色，积极构建寿险经营“护城河”。
东吴人寿保险股份有限公司党委书记、董事长赵琨
深耕区域特色
东吴人寿成立于2012年5月，总部位于江苏苏州，是国内第一家在地级城市设立的寿险法人机构。
赵琨表示，从国家层面来说，鼓励保险公司充分发挥好社会稳定器和经济减震器功能，提升保险业服务实体经济质效。金融本质是“为民”“向实”，这两项主要任务和使命对于寿险公司来说同样适用。
从负债端看，寿险公司可通过丰富的保险产品，为民众提供健康、养老及财富管理服务，满足多元化需求；从资产端看，保险公司凭借天然的投资功能，可为实体经济注入金融“活水”。
与此同时，随着老龄化社会加速到来和医保改革持续推进，国家鼓励商业保险发展，助力完善多层次医疗保障体系与多支柱养老保障体系，这为寿险公司带来了重要的市场机遇。
从政策环境来看，近年来，监管部门出台了系列政策举措，包括推进“报行合一”、建立预定利率动态调整机制、降低保险公司投资科创企业的风险因子等，为寿险行业推进高质量发展创造了良好条件。
赵琨表示，苏州经济活力强劲，人才资源丰富，技术要素集聚，同时老龄化问题较为突出，为商业保险发展提供了广阔空间。公司将立足苏州区域优势，构建差异化的区域策略、产品体系、人才队伍和服务模式，持续提升核心竞争力。
他介绍，公司将主要从四个方面夯实发展基础：一是构建寿险经营“护城河”，大力推进差异化、专业化和数字化；二是开展有效的资本管理，包括建立合理的资本补充机制、与发展相适应的资本约束机制以及可持续的内源性资本补充机制；三是全面加强偿付能力管理、资产负债管理和预算管理；四是坚持正确的合规与风险管理观。
推进多元化业务布局
近年来，利率中枢下行导致保险公司投资端收益持续承压，负债端刚性兑付压力增加。如何建立穿越周期（883436）的资产负债管理机制，已成为构建寿险经营“护城河”的核心课题。
赵琨介绍，面对低利率挑战，关键在于负债端与资产端协同发力。在负债端，东吴人寿近年来加大业务结构调整力度，推动业务与产品多元化发展，同时加强机构和渠道费差管理，严格落实“报行合一”。
差异化和多元化布局至关重要。“不论是资产端还是负债端，我们一直强调要多元化。单个产品或资产集中度过高，都会蕴藏风险。”赵琨如是表示。
东吴人寿持续加大产品多元化供给力度，围绕健康医疗、财富传承、家庭关怀等客户需求，不断完善产品体系。去年共推出45款保险产品，其中22款精准聚焦苏州本地客群需求。
“今年预计分红型保险新单占比约为50%，但放到总负债来看，新增分红型产品占比仅约三分之一，目前公司的产品结构是比较合理的。”赵琨表示。
赵琨同时认为，当前保险行业的产品供给与消费（883434）者需求仍存在错位。例如，我国已进入老龄化社会，对于老年人群及即将步入老龄的人群，需要进一步研究其健康保障与财富管理需求，进而针对性地开发适配的保险产品。
保险行业销售渠道的专业度也亟待提升。在赵琨看来，应以专业服务（884257）为客户创造价值，增强客户对保险行业的信任度。“特别是对于难度较大的产品，销售人员一定要讲清楚背后的业务逻辑，如果只是一味强调收益，会出大问题。”
据了解，2024年以来，东吴人寿实施“以客户为中心”的战略转型，围绕客户需求加快推动渠道、产品和服务创新升级，重构客户服务体系，同时全面推进AI赋能。
数据显示，东吴人寿去年实现新业务价值7.3亿元、同比增长15.7%，新业务价值率27.9%、同比提升11.3%。
发力新经济领域投资
在负债与投资双轮驱动的经营模式下，长期投资能力建设是保险行业“穿越周期（883436）”的关键支撑。
赵琨表示，在低利率持续与外部环境复杂的双重背景下，公司将进一步精细化投资管理，做实战略资产配置，提升投资收益水平，努力实现投资风险可计量、收益可预期、配置可调节。
多元化配置相当重要。赵琨表示，无论是固收投资、权益投资还是另类投资，都要拓宽投资品类，丰富投资方式，积极寻求新的投资机会。积极参与公募REITs投资，把握基础设施、保障性租赁住房等领域的投资机会，丰富权益投资品种，分散投资风险。
从权益资产来看，公司长期布局坚持价值投资、长期投资、稳健投资、责任投资的理念。在此基础上，聚焦科创类企业，挖掘具有核心技术、高成长性的投资机会。
“去年股市提供了提升收益率的良好契机。今年在大类资产配置框架下，我们会适时追加权益性投资，投向依然以稳健类资产为主。”赵琨如是说。
据介绍，在股权投资领域，东吴人寿还参与了多支地方产业投资基金，投向硬科技和养老领域。例如，东吴人寿多支参与设立的产业母基金，先后布局了国内人工智能（885728）大模型领域的头部企业智谱ai（886090）的A轮、B轮融资，为硬科技发展引入金融“活水”。
赵琨表示，东吴人寿始终坚持金融服务实体经济的理念和“耐心资本”的核心定位，将紧跟国家支持鼓励的发展方向，积极推进对区域新经济及优质科创型企业的投资。
加快全面数智化转型
随着AI技术持续突破，寿险变革已从“可选项”演变为“必答题”。
赵琨认为，人工智能（885728）技术正从客户服务、产品开发、精准营销、智能核保、智能理赔等环节，驱动保险服务全链条变革与创新。同时，AI的创新应用也为保险行业优化运营成本、突破发展瓶颈、实现可持续增长提供了全新路径。他表示，东吴人寿正积极融入人工智能（885728）发展浪潮，加快推动全面数智化转型。
据介绍，东吴人寿与腾讯（K80700）云合作，依托公司知识库与数据体系，已建成“东吴天枢智能体开发平台”，打造了覆盖多场景的人工智能（885728）体系。平台现已上线37个智能体，包括面向互联网客户的苏惠保服务智能体，面向内勤的苏晓白.问系列、内容合规审查智能体、智能知识库、ChatBI数据分析，以及面向业务流程的智能理赔等。
智能体投用后，员工普遍反映效率提升明显，劳动生产效率提升30%，运营效率提升35%—40%。以苏惠保赔付为例，此前人工核赔需要3—5天，引入AI核赔后，小额赔付时效缩短至45秒。
赵琨表示，公司将更加主动拥抱“人工智能（885728）+”科技变革，加快推动AI成果规模化应用，通过科技创新在更大范围赋能业务发展，推动经营管理进一步提质增效。下一步，公司AI+布局将聚焦2大方向，一是由提高效率向提升效益转变，二是由知识问答向对话即服务转变。
