当我们谈论外贸“万亿顺差”时，往往聚焦于“中国制造”如何浩浩荡荡出海。但在杭州桐庐，全球最大的箱包制造商之一力高控股，却正在讲述一个“反向”故事。

5月20日，高铁（885562）桐庐东站旁，一家8000平方米的旅行用品会员店——TravelDepot（迪波特旅行）正式开业。店内集结了88个国际品牌，其中12家为全国首店。

从为国际品牌代工，到打造全球旅行用品一站式平台，力高的转型故事，折射出浙江制造在全球变局中的新路径：“买全球、卖全球”。在全球贸易壁垒抬升、传统制造利润微薄的当下，力高用一只箱包，蹚出了一条从“世界工厂”到“世界市场”的浙商新路。

从“世界工厂”到“世界市场”

一家年产3000万只箱包、把产品卖到全世界的企业，却在家门口开了一家店，专门卖别人家的箱子。这一幕，放在力高30年的发展脉络里，多少有些“反常”。

力高75%的营收来自外贸出口，这是一家典型的外向型制造企业，主攻欧美市场。过去30年，它扮演着典型的“世界工厂”角色——给国际大牌代工，产品经海运抵达欧美货架。“把箱包卖全球”，是董事长陈晓军的头等大事。

一个靠“代工出口”做到全球最大的人，为什么要掉头“引进来”，帮国际品牌在中国开店？

答案，藏在一组矛盾里。

近年来，全球供应链深度重构，依赖单一市场的传统代工模式脆弱性暴露无遗。力高不得不加速“走出去”，在柬埔寨、多米尼加等地布局海外工厂。

正是在海外的辗转腾挪中，陈晓军观察到了一种消费（883434）新业态：美国有办公用品集合店Office Depot、家居用品（881139）集合店Home Depot，但在全球范围内，竟没有一个专注旅行用品的细分集合店。旅行用品被分散在百货商场、品牌专柜和电商平台，消费（883434）者缺少一站式、场景化的购买体验。

这个空白点，让陈晓军开始重新打量中国市场。一个长期被忽略的价值错配浮出水面：一方面，国际品牌渴望进入中国，却苦于渠道和规则；另一方面，中国消费（883434）者想买家门口生产的国际品牌，却要漂洋过海、多花冤枉钱。

力高恰好站在了“中间”，既积攒了几十年的国际品牌资源，也手握强大的制造和供应链能力。

一面是传统代工出海模式承压，一面是国内消费（883434）升级带来的巨大需求缺口——陈晓军意识到，中国正在从“世界工厂”向“世界市场”转变。与其在出海赛道上艰难博弈，不如掉头“引海”，把国际品牌引入中国，用一个专业的平台来连接供需两端。

他的判断踩在了中国文旅消费（883434）的上升通道上。刚刚过去的“五一”假期，全国国内出游3.25亿人次，同比增长3.6%；旅游消费（883434）1854.92亿元，同比增长2.9%。

更值得关注的是结构之变。随着95后、00后成为消费（883434）主力，体验型消费（883434）正变成一种生活方式。一个对旅行装备有更高频、高细分需求的时代，已经到来。

“这是一个顺势的选择。”陈晓军说。这个“势”，既有国家鼓励消费（883434）、促进内需的政策东风，当下首发经济成为拉动消费（883434）的“火车头”，2025年杭州明确提出鼓励引进全球首店、亚洲首店；也有国内旅游市场爆发带来的需求井喷，近年来旅行和户外运动已成为一种生活方式，但国内旅行用品供给与消费（883434）需求之间仍有明显落差。

TravelDepot恰好填补了这一缺口。8000平方米的空间内，集结了1家全球首店、11家全国首店，以及8家浙江首店，小到20毫升的护肤水，大到24寸的行李箱，来自全球的旅行用品，一站配齐。

从“制造商”到“平台商”

首店集聚是TravelDepot最直观的标签。美国Tesport全球首店、瑞典Thule中国首店、意大利Roncato全国首店……20家首店品牌，为何愿意把“第一次”给桐庐？

陈晓军没有讲渠道布局，而是先讲了一个“被拒绝”的故事。

2021年，他接触一家美国旅行用品品牌。对方发展迅猛，一个订单就有5000万美元。第一次在纽约见面，对方毫不客气：“我们专注美国市场，没有精力在中国发展。”

“我第二句话都接不下去。”陈晓军回忆。但他没有放弃，在美国谈了三次，对方飞过来五次，三四年间始终没松口。

最终打动对方的，是三张牌。

第一张牌是制造能力。陈晓军告诉记者，从品牌成立之初，双方就建立合作，对方60%的产品是力高生产的，对品控和设计研发，双方都很默契。第二张牌是真金白银的诚意，承诺采购量和品牌保证金。第三张牌，是让对方无法拒绝的条件组合。“它的管理层跟我认识，大家价值观趋同，但核心还是他们看好中国市场。”陈晓军说。

这不是孤例。从2021年到2023年，陈晓军接触了七八个国际品牌，多数持怀疑态度。有品牌方直言：“你是做制造的，自己的品牌都没做好，凭什么做我的？”

转折点出现在2024年。这一年，力高自有品牌海格林在海外市场异军突起：产品打入美国主流高级百货商场，全球销售额增长5倍。

这向国际品牌释放了强烈信号——中国制造商不仅能代工，也能做品牌。陈晓军明显感到了变化：“他们不再问我‘你能不能做’，而是问‘我们什么时候可以进’。”

更深层的逻辑在于商业模式的升级。陈晓军为TravelDepot植入的不是简单的商品买卖，而是一套“旅行服务生态”。在未来规划中，卖货只是TravelDepot的入口，背后将会链接酒店、餐饮、票务、旅行路线规划等全链条服务。

与此同时，一支懂品牌的运营团队为TravelDepot注入“灵魂”。“国内团队起初效果不佳，人家不相信做工厂的人能做好品牌。”陈晓军说。随后，他请来一位有20多年零售经验、曾任职香奈儿等品牌高管的韩国人徐富锡当CEO，效果立竿见影。“推荐一个品牌就谈成一个。老外看到操盘手是‘自己人’，讲的是同一种品牌语言，信任成本骤降。”徐富锡对细节近乎苛刻——产品颜色、陈列位置、展柜色温，甚至广告牌字体大小，都严格把关。正是这种“品牌洁癖”，让国际品牌愿意交托信任。

美国Tesport品牌CEO Ella Yin，对此深有感触。“二楼有VIP定制服务，行李箱可以刻字，还有专门的配件维修区，这种增值服务市面上很少。”她与陈晓军合作多年，在一次相谈甚欢中两人一拍即合。“体验式消费（883434）、集成类服务是未来方向，TravelDepot围绕出行场景搭建起消费（883434）生态，与我们不谋而合。”

陈晓军还用了一招“擒贼先擒王”。他的首个目标是瑞典户外出行品牌Thule，以极简美学闻名欧洲，从未进入中国市场。陈晓军先将产品放到线上做测试，销售超出预期后，趁热邀请品牌入驻线下。Thule开出中国首店，也成了最佳招商背书——“连Thule都来了”，其他品牌纷纷跟进。原计划引进20个国际品牌，最终扩容到88个。

“过去我们只在欧美传统运动渠道和商场卖，客群相对固定，对中国市场向往已久却苦于没有渠道。”作为TravelDepot首批签约的全国首店品牌，Thule中国总代理总经理陈克纯说，加入TravelDepot相当于拥有了打开中国市场的钥匙，这对品牌的助力显而易见。

面上的数据也印证了这一点。目前，88个入驻品牌中，60%的产品是中国制造，省去物流、关税等成本，这些品牌在TravelDepot的售价普遍比国外便宜10%至20%。TravelDepot试营业20天，日均销售额达2万元，高峰期突破10万元。

从“单打独斗”到“共建共享”

在TravelDepot近百个品牌中，力高自有品牌海格林只占5%。把亲手收购的“亲儿子”与80多个国际品牌放在同一屋檐下竞争，看起来像是“引狼入室”，但陈晓军的账本算得更大。

“一个品牌单打独斗很难发展，需要有‘你成就我，我成就你’的共建意识。”在他看来，海格林前十年的品牌之路走得很辛苦，自建渠道、开线下门店，疫情期间一度关了100多家店。而通过TravelDepot平台，未来五年200家门店的布局，将带来海格林指数级的曝光，品牌也能从To B直接走向To C，省去中间商差价。

对消费（883434）者来说，首店品牌带来的是“不用再等”的即时满足。“像NEPA、OverLab这些品牌，以前只能在国外或代购买，现在一站购齐了。”旅行户外探店博主葛格说。

这是“水涨船高”的逻辑：平台做大，自主品牌自然受益。

而更深层的意图，是解决中国制造的“品牌与渠道之困”。陈晓军直言：“中国不缺商品，不缺制造，缺的是品牌和渠道。”他说，TravelDepot的长期目标，是成为中国品牌走向世界的载体——既要“引进来”，帮助国际品牌进入中国；也要“带出去”，利用平台网络反向赋能本土品牌。

从桐庐出发，陈晓军的目标是三年布局50家门店，五年200家，覆盖国内重点机场、高铁（885562）站和万象、恒隆、太古里等头部商业综合体，形成100亿至150亿元的销售额。更远期的愿景是向海外拓展，把TravelDepot模式复制到全球。

将全球首店选在桐庐高铁（885562）站，而非杭州或上海的交通枢纽，陈晓军有自己的考量。

“按照经济效益，首店应该在杭州或上海最好的位置，概念才能打出去。”他坦言，这一决定最初遭到团队一致反对，但他坚持的理由有三。

其一，高铁（885562）站意味着源源不断的旅行人群，天然匹配“旅行用品”消费（883434）场景——每一个拖着行李箱走出站台的人，都是潜在客户。

其二，首店需承担“试验田”功能，品牌组合、服务动线、会员系统都需要在真实场景中打磨，桐庐东站相对可控的成本，为试错留出了缓冲空间。

其三，他有一个更大的“私心”。“我希望让世界走进桐庐。12个国际品牌首店开在这里，意味着12场全球发布会、一批又一批国际团队来考察。他们原来都不知道桐庐在哪里，现在都在研究。桐庐有富春江、有严子陵钓台、有美丽乡村，这些资源需要一个新的‘打开方式’。”

更深一层，这关乎他对企业社会价值的理解。陈晓军说，桐庐第一家星巴克（SBUX）也是他引进的，当时所有人都不看好。“这是中国县城第一家星巴克（SBUX），如今证明，县城不是没有消费（883434）力，是没有好的供给。”

项目的快速落地，得益于扎根桐庐的产业底气。作为杭州西部制造业重镇，桐庐在箱包、制笔等细分领域形成了扎实集群。当地政府在项目选址、审批和人才引进上，提供了精准服务。“从接触到落地一年，地方政府全力支持，才有今天的呈现。”陈晓军说。

从贴牌代工再到构建全球旅行用品生态平台，力高的转型折射出浙江制造在全球化变局中的进化逻辑。当“世界工厂”掌握了“世界市场”的钥匙，一只箱包不仅是“买全球、卖全球”的贸易图景，更是浙商对“开放”二字的重新诠释——引进来，是为了更好地走出去；共建共享，是为了走得更远。