在外部市场竞争中，只有转变观念，打破传统思想的束缚，才能在市场开拓中找到生存和高质量发展的空间。6月中旬，捷报传来，中国水利（885572）电力物资西安有限公司(以下简称“中水物资西安公司”)成功中标新疆准东经济技术开发区新型电力服务有限公司锅炉设备采购代理服务项目，折射出国有能源（850101）服务企业在激烈的市场竞争中，依靠专业化能力与长期深耕策略打开外部市场的艰难求索。
从“跟跑”到“破局”的不易
在电力行业采购代理服务领域，外部项目获取难度大、要求高。中水物资西安公司此次对准东电力项目的突破，并非一蹴而就。该项目地处新疆准东经济技术开发区，区域内电力及能源（850101）项目集中，为争取这一项目，该公司主要领导多次带队远赴新疆，与准东电力及相关主管部门多次对接。每一次行程都伴随着近两千公里的奔波，以及对方对我们服务质量、专业能力、行业经验的多重审视。
“客户最初是对我们是否熟悉新疆本地电力项目特点、是否具备大型煤电设备采购统筹能力，存在一定疑虑。”该公司相关负责人坦言。为此，该公司在沟通中不仅详细展示了自身的服务理念，更拿出了在系统内单位和其他市场外单位多个重点项目中的真实案例，以“全周期（883436）、专业化、智能化”的服务体系回应客户关切。通过面对面的深度交流，逐步建立起最初的信任，也为项目落地打下基础。
核心优势成为市场通行证
在激烈的外部市场角逐中，仅靠诚意远不足以打动客户。此次中水物资西安公司能够与新疆准东电力达成合作的关键，在于其背后的核心能力。依托大唐电子商务平台约20余万家的供应商库，能够通过充分竞争最终实现设备采购“优质低价”的目标。同时，面对准东项目技术复杂度高的现实，“随机抽取+定向推荐”相结合的评标委员会组建方式，能够最大限度地确保采购评审的科学性与公正性。前期，中水物资西安公司在宁夏区域与宁夏电投长期市场外合作积累的经验，使其能够精准匹配准东电力的实际需求，而非“照搬模板”。中标只是起点，如何高质量履约才是检验核心优势的试金石。围绕准东电力的实际需要，中水物资西安公司在达成合作时，迅速行动，在采购策略上，拟针对不同设备类型实施差异化方案，同时依托大唐电子商务平台智能风险预警系统，对全流程进行实时监控，通过事前预警、事中阻断，将采购中围标串标、资质造假等风险消灭在萌芽状态。选派具有大型煤电、热电联产及蒸汽岛类项目成功经验的骨干人员组成项目专班团队，为准东项目提供从技术对接、招标组织到合同执行的全方位保障。
“外部市场的每一扇门，都是用专业能力敲开的。”中水物资西安公司将以此次合作为契机，于逆势中捕捉、创造新的机遇，为电力行业服务企业探索出一条可复制、可深化的市场化业务突围路径。
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【责任编辑：蔡东海】
