邂逅.3647期.12630篇
在钢铁（850106）行业长周期（883436）减量调结构、市场形势日益严峻的背景下，市场需求、客户诉求、合作模式等都发生了深刻变化，钢厂与客户之间的关系已经不再是简单的供需买卖关系，而是逐步向更深层次的战略合作、价值共创方向演进。如果没有做好客户关系管理，没有做到适时而变，钢厂与客户的合作随时都有可能终止，市场攻坚任重道远……
中南股份（000717）同深圳一家国有施工企业的战略合作就经历过波折。2013年，在双方高层推动下，两家公司正式开启战略合作；2016—2018年，双方合作进一步加强；2019—2020年，国内地产行业处于高位，但随着地产项目的渐渐收缩，双方合作量逐步下滑；2021年，合作近乎停滞；为重启合作，2022年4月至2024年3月，中南股份（000717）多次与客户沟通，并尝试多种商务模式；2024年4月至2025年7月，受下游业主资金严重滞后影响，合作再次停滞。
其实，从2025年3月开始，我们频繁走访该客户，积极对接多家供应链民营企业，制定几种商务方案，但合作仍未能落地，局面始终无法打开。合作中的堵点究竟藏在哪里？客户最根本的需求和痛点是什么？我陷入了深深的反思。营销中心领导带领我们小组开展头脑风暴，深入剖析双方合作的堵点和卡点。
过去的十年时间，我们的营销体系发生了巨大变革：建立了客户需求快速响应机制，从销售端到生产、物流、技术支持，形成端到端的协同，确保对客户在质量、交期、个性化需求上的高效反馈；强化了质量管控与交付能力，确保产品稳定性和一致性；积极探索加工配送、供应链金融、EVI(供应商早期介入)等增值服务模式，为客户创造更多附加价值，提升客户粘性。
但是这些还不能完全适应客户的变化，经深入分析，要长期保持合作，双方合作背景要相符、合作理念要相通、合作机制要相兼容。目前在建筑行业承压情况下，客户资金是难点和痛点，项目回款周期（883436）长……
2025年5月，我们与客户尚未能沟通出有效方案。说实话，那个时候，我对双方继续合作已没抱多大期望。直至5月底的一天，营销中心领导让我尝试一个以前从未想到的渠道，看看能否走得通。这一提示，似乎让我又看到希望……
我马上对接客户，从合作背景、资金实力、成本控制等方面深入分析比较，客户也赞同大家从新渠道再试试，经多次面对面沟通，并在营销中心领导的强力支撑下，合作终于迎来了曙光。但接着问题又来了，客户由于其集团改革管理要求，如不通过招采直接签订采购合同，内部需上会讨论。我们迎难而上，积极与客户磋商进一步的细节……
7月2日，我们再次走访客户，经相关领导沟通协商，大家对合作模式认可度高，一致表示要克服困难加快推进合作；7月3日，我根据双方达成的基本共识，同客户针对合同有关条款细枝末节进行高效沟通，并最终达成一致意见；7月23日，客户承建的深圳项目开始下单，与该客户的战略合作延续终于又有了新的稳定的根基。
经此一役，我认为：客户维护需锲而不舍，面对合作堵点，要坚持问题导向，主动寻求资源支持，并要解放思想，勇于创新，打破固有思维，在困境中寻找突破。中南股份（000717）与该企业的重启合作仅是新模式的开始，仍需不断探索更优方案。
