□ 本报记者林元沁
11月10日，刚从浙江客户现场调研回来的孙伟，一头扎进天奇股份（002009）具身机器人事业部的方案沟通会。“客户这条高速电机自动化装配线，要我们的机器人动态适配总装末端的堆垛、搬运入库工作。”他说，这个岗位工作量不饱和、劳动强度却不小，长期招不到合适的人，交给机器人更合适。
33岁的孙伟，是天奇股份（002009）具身机器人事业部销售总监。这家总部位于无锡市惠山区洛社镇的企业，深耕汽车智能装备40年，服务过国内外众多整车厂。近年来，天奇股份（002009）主动从传统自动化向具身智能转型，组建具身机器人事业部，把重载机器人、整线无人物流方案等送进汽车工厂。孙伟跑过的每一个项目现场，都连着企业转型的脚步。
但很少有人知道，这位冲在一线的销售总监，是从“幕后”走到台前的。入职初期，孙伟负责内部职能相关事务，与市场一线相距甚远。2023年，企业谋划成立具身机器人事业部，技术、销售团队尚不完整，他主动请缨转岗，补上市场开拓这一课。他坦言，“当时不是没有犹豫，但新赛道总得有人先去蹚路。我是党员，还具备一定的机器人专业基础，这个头我来带。”
身份转变的背后，连接着行业逻辑的重构——早几年的自动化行业，参数表一递、价格一谈，合同就有了眉目；如今做具身智能，客户见面第一句不再是“设备多少钱”，而是“你们机器人能干什么活？稳定性如何？可靠性如何？”“从‘设备供应商’变成‘方案解决者’，打法变了，但有一点没变，客户的痛点在哪，方案就要落在哪。”孙伟说。
在对接长三角一家车企总装车间物流工位项目时，客户起初连连摆手，觉得现阶段人形机器人（886069）是“花架子”。孙伟当时也没过多辩解，带着技术团队驻场勘测，很快就拿出定制方案，从产线设计到机器人动线规划，再到投资回报周期（883436）测算，把一笔笔账算得明明白白。回到洛社实训中心，复刻客户的关键场景，组织团队开发验证，邀请客户到现场观摩演示。看到机器人精准完成多品类物料分拣、满足现场作业需求，客户当场敲定合作。
“做销售靠的不是嘴皮子，是技术底气。”这是孙伟常跟团队说的话。为了摸透不同行业的需求痛点，他把奔波路上的碎片时间全用上：机器人关节参数、算力性能、末端负载、客户工艺节拍、物流动线，样样都学。客户聊起技术难题，他总能接住话，甚至给出超出预期的建议；项目遇到坎，他总是驻场到最后的那个人。“党员冲在前面，大家心里就有底。”团队里的年轻工程师告诉记者。
市场的变化，跑在一线的孙伟感受最深。过去，不少客户看机器人，图的是炫酷表演、热闹吸睛；如今再谈合作，盯的是实打实的投入产出。这几年，“江苏制造”标签的分量也在变——从规模、配套、成本优势，转向性价比高、技术过硬、效率突出。更明显的变化在出海：过去是“产品出海”，如今海外客户主动找上门，买的是技术、品牌和整体解决方案。他手里的“产品”也越来越丰富：从迎宾讲解机器人、商演表演双足机器人、重载双臂机器人，到整线无人物流方案，再到攻坚中的“产线大脑”多机协同系统。
从跟着客户需求跑，到替客户把路蹚出来——这是孙伟对“跟跑”与“开路”的理解。他的身后，是天奇40年的汽车装备积淀，是洛社镇完整的智能装备产业链，更是江苏雄厚的制造业家底。作为全省568万名党员中的一员，他对“答卷”有着朴素的理解：“把个人职业价值放进国家产业升级的大坐标里，才不会跑偏。”具身智能总体还处在行业早期，把更多客户需求转化为机器人可落地的能力，让具身模型运行得更流畅，是他和团队要一步步走实的路。
又一个复盘会结束，已是深夜，孙伟赶紧掏出手机预订飞往广州的机票。拉上行李箱，他又要奔赴下一个项目现场。车间里的方案还会迭代，他的答卷，仍在一条条产线上续写。
