不做好“投资者适当性”，资管行业就没有未来 | 馨期天

投资适当性管理是打破目前资管行业刚性兑付顽症的关键。

——馨金融

自今年四月资管新规下发后，资管行业正在迎来一场前所未有的变革。

不只是传统业务在新规下受到冲击，业务量骤降。更重要的是许多从业者对于行业的未来充满焦虑与迷茫。

资管行业未来将走向何处？市场参与各方需要作出怎样的努力，才能让这个行业更加健康地走下去？

最近我看到的一篇文章恰好聊到了这个话题，文章中的观点认为，做好“投资者适当性管理”对于资管行业未来的发展有着重要意义，它也是资管行业回归本源的根本要求。

该文章的核心观点源自《资管新时代：投资者适当性理论与实践》一书，同时也是这本书的一篇书评。

希望对你们有所帮助，enjoy~

不做好“投资者适当性”，

资管行业就没有未来

文 | 尚志科

来源 | 轻金融

“资管新规发布两个月，挑战远大于预期！”一位股份行副行长，近期在公开场合直呼。

这也代表了2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称“资管新规”）发布后，众多金融从业者当前的心声。

超过1万字的资管新规，对资管转型的规定巨细靡详。然而，由于资管新规相应的配套细则目前尚未出台，新业务受到极大制约，业务量大幅度下降；加上违约、爆仓、贸易战等冲击，很多资管机构备受煎熬，“变得茫然不知所措”。

资管从业者该如何度过当前的痛苦转型期？其实，每次市场整顿期，也是机构和从业者回归初心之时，这时候好好反思下基础制度的缺失之处，也能更快找到更好贯彻落实资管新规的“命门”。

作为资管行业最基础制度的“投资者适当性”，即是资管新规的“命门”之一。

在资管新规落地的今天，《资管新时代：投资者适当性理论与实践》一书有助于资管从业者深刻思考如何回归行业本源，出版的非常及时，在此向各位从业者推荐。

不做好投资者适当性，资管行业就没未来

还是回到文章开头的问题：在资管新规相应配套细则尚未出台之际，该如何落实资管新规？

在平安集团副首席风险执行官杨峻看来，落实资管新规需要投资者、市场经营机构、监管三方合力，而三方合力的关键，恰就“在于落实投资者适当性管理”。

笔者历来认为，投资者保护制度的缺失是制约中国资产管理市场发展的最大问题。读完本书之后，更是认识到投资者适当性的重要性在当前被大大低估了。

过去不重视投资者适当性，导致了市场多年来一直为制度的不完善“还债”。笔者以为，不做好投资者适当性管理，资管行业就没有未来可谈。在未来很多年，投资者适当性都是一门投资者、市场经营机构、监管需要深刻学习的课程。

从投资者适当性制度的发展历程看，最早起源于美国，迄今已有80多年发展历史。在美国，投资者适当性体现在各类法规和自律规则中，与“事前”保护的信息披露制度、“事后”救济的反欺诈条款一起，成为“事中”保护环节的核心措施。

中国投资者适当性制度相关的规定，首次出现在2005年中国银监会颁行的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中。目前，银行理财、信托、证券、基金等都有各自的适当性管理制度要求。

但从实践结果来看，投资者适当性在国内推行多年，却没有收到好的效果。杨峻分析了投资者适当性难以落实的痛点与解决思路。

比如主要痛点有两个，一是金融机构落实的动力不足。资管机构的盈利模式大部分跟规模挂钩，这就决定了股东利益与投资者利益不一致，也导致部分机构会去铤而走险规避合规，伤害投资者的根本利益；二是利用传统手段无法满足监管要求，单一调查问卷并不能完全反应投资者的偏好与风险承受能力。

对于痛点的解决思路，杨峻认为，一是要统一监管规则并加大对机构违规的处罚力度；二是利用科技手段提升投资者适当性的管理效果。简单来说，就是“重罚”配合“科技手段”。

回归资管本源的16字“真言”

全书中，杨峻多次提及了资管业务本源最重要的16个字：“受人之托，代客理财，卖者尽责，买者自负”。

坦白讲，这16个字非常常见，被资管机构喊了多年，但更多只是停留在嘴边。

但在资管新时代，认识到投资者适当性的重要性变得更加重要。每一家资管机构、每一位资管从业者在开展业务之前，都应该问自己一句：“投资者适当性是否真的做好了？这16个字是不是真的在切实履行？”

这可不是玩笑话。“受人之托，代客理财，卖者尽责，买者自负”，背后直指资管新规的本质之一：使资管业务回归到代客理财的本源。在资管新规中，重点对表内业务的期限错配、客户不获取超额收益、刚性兑付等三方面进行了禁止性规定。

而做好投资者适当性，有助于解决落实资管新规的诸多难点，比如在打破刚性兑付的道路上，做好投资者适当性能够切实履行“将合适的产品销售给合适的投资者”这一最基础的职责。

多年来，如何解决金融机构的股东利益与投资者利益不一致的冲突问题，国内财富管理行业曾为此付出了多次惨痛的代价。杨峻认为，资管机构与投资者双方做到“卖者尽责，买者自负”，“投资适当性管理是打破目前资管行业刚性兑付顽症的关键。”

好在资管新规已经提出了做好投资者适当性的要求——首次规定了资管行业必须加强投资者适当性管理，在制度层面推动了投资者适当性的真正落地。同时，落实主体涵盖了几乎所有的金融机构，包含了所有类型的资管产品，投资者适当性在我国迎来了“质的飞跃”。

如何建立投资者适当性体系？

笔者有多年基金从业经历，2008年就开始接触投资者适当性，拿起这本书最想找到的答案是：为什么这么多年中国的投资者适当性制度没有建立起来？如何在中国建立完善的投资者适当性制度？相信这也是多数从业者的疑惑。

对于资管机构来说，本书中杨峻给出的答案，值得深思。

杨峻创新性地将传统金融风控技术与新科技进行有机融合，从产品风险识别系统（KYP）、客户风险承受能力识别系统（KYC）、产品风险与投资者的匹配、信息披露、投资者教育等五大方面，建立了系统的投资者适当性体系。

具体来看，资产管理机构要从五个方面着手：

1、“了解你的客户”，即KYC。

在此前，很多机构存在大量销售误导，现在摆在资管机构面前的第一道问题是，如何精准、深入、全面地了解客户？只有这样，才有可能设计符合客户需要的、贴合需求的产品。

2、“了解你的产品”，即KYP。

“未来对设计的产品风险特征，一定要有非常精准的判断、了解”，而且要动态、全流程地对产品进行评估。

3、信息披露。

如何把产品风险特征、要素清晰地传递给投资者，这是资管机构要积极探索的。

4、要建立“投资者与产品适配体系”。

投资者与产品适配是投资者适当性的核心，而传统将投资者风险承受能力分为5级是不充分的，杨峻认为，要做到适当性，需要满足认知适当性、风险适当性和收益适当性三方面。

5、投资者教育。

杨峻认为，金融产品天然隐含着风险滞后性和隐蔽性，所以在“卖者尽责”没有做好的前提下，要求投资者“买者自负”是不合理也不公平。所以资管行业有非常强的投资者教育的责任。

更详细的内容，在此不做过多描述，打开这本书相信你会有不一样的收获。在做好上述五大板块的基础上，可以建立一个比较完善的投资者适当性管理体系，打造差异化竞争优势，应对资管新规挑战。

用好科技打造差异化优势

资管从业者还应该认识到，建立完善的投资者适当性管理体系并非一日之功。要想解决“将合适的产品销售给合适的投资者”、“三适当性”等整个金融行业面临的难题，需要借助金融科技的手段。

怎样利用科技手段打造资金端和资产端的差异化优势，从而形成行业壁垒，也是杨峻所在的陆金所不断在探索的。比如，要找到合格投资人在哪里，利用科技手段可以做出比较深入的分析。

他近期在一个公开论坛举了一个有意思的例子。

现在资管新规规定合格投资人有三个标准：年收入40万以上、金融资产500万以上或金融净资产300万以上。“金融净资产300万以上比较难判断，我们就看前两个——年收入40万以上和金融资产500万以上。”

他们做了一个分析，在年收入40万以上人群里，66%是男性，说明男性挣钱相对比女性多；再看金融资产达到500万以上的人群，男性只有40%。

“这很有意思，看起来，在中国男人赚的钱真的交给女人管，最后金融资产都在女性名下。但挣钱的是男人。”

进一步分析，合格投资人在哪里？地域分布上，87%的年收入40万以上人群在北上广深，但金融资产500万以上人群地域分布不一样，北上广深只占了不到40%，比较集中在二线城市。

“北上广深收入比较高，但生活成本也高，主要资产不是金融资产，买套房可能就得打十年工。金融资产集中度比较高的还是二线城市。KYC，就是要做到更精细化、更精准化。在这个基础上适配产品，做精准销售，从而实现金融服务效率会提升、成本下降。”

搭建完善的投资者适当性体系，用好科技这一环不可或缺。未来，资管行业更考验主动管理能力，而这种能力需要依托专业和科技去打造。

掩卷沉思，《资管新时代：投资者适当性理论与实践》一书中，杨峻提到的只是一个开始和启发，更多命题需要资管从业者去探索和实践完善。投资者适当性制度的建立，势必会对我国资管行业的未来产生深远的影响。

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