关于寿险业大转型，普华永道、毕马威是这么看的
编者按：
应该如何准确理解和把握当下人身险行业所面临的复杂的内外部环境？这恐怕是当下每个人身险行业从业者都在思索的问题。
而这恰是“2018中国寿险业十月前海峰会”所要回答的最核心的问题，也因此，在此次峰会上，中国保险行业协会联合普华永道、毕马威以及麦肯锡三家机构分别推出三项重磅研究报告，分别就未来行业发展趋势、保险科技如何助力寿险业发展以及寿险产品保障升级趋势三个问题做出回答。
在本文中，『慧保天下』摘编其中两个报告的部分内容，分别是普华永道的《中国寿险业整体发展成果回顾和未来发展趋势研判》与毕马威的《保险科技助力寿险业发展》。长远来看，行业的发展前景依然广阔，而从眼下来看，形势逼人，不容乐观，普华永道认为从外部环境来看，六大因素正深刻影响着保险业的未来走势，而就保险公司的内部因素来看，变化也在迅速发生。预期未来，保费增速将企稳回升，而科技在寿险发展中的作用日益显现，甚至可能对行业产生颠覆性影响。
毕马威的报告则对国内保险公司各个领域应用保险科技的的情况进行了深入的调研，结果显示，一些业务环节的保险科技应用已经取得了显著的效果。
外部环境：六大因素影响人身险业未来走势
普华永道的报告对于当下影响保险行业发展的诸多外部环境因素及其影响进行了详细梳理，并将其归结为六类，整体来看，这些因素并非全然都是负面的，其在给人身险行业带来一定挑战的同时，也带来一定机遇。
普华永道中国保险行业主管合伙人 周星
（一）整体经济环境的变化，包括中美“贸易战”的打响，将对保险业发展带来一定影响，有正有负，喜忧参半。
1. 利率变化对人身险发展是一柄双刃剑：年初长端债券收益率维持高位，推动理财产品收益率上行，导致2018年开门红主推的储蓄型保险产品销售难度加大；6月末开始，货币政策由之前的保持流动性“合理稳定”变成“合理充裕”，银行理财产品收益率走低将是大概率事件。这对人身险产品，尤其是储蓄替代型产品的销售带来利好；但市场利率曲线的趋缓，无疑也对寿险产品的设计提出了更高的挑战。
2. 从个人投资市场情况看，股市的低迷和房地产市场的预期下行，对于人身险产品，尤其是储蓄替代型产品的销售带来利好。
3、中美贸易战而言：特朗普对外推行强硬政策、发动贸易战、推进美联储加息，促使美元走强，人民币汇率持续走低，普通人民群众赴港购买保险，或通过其他渠道投资海外资产的热情或将降低。但同时，贸易战“两败俱伤”的结局可能导致GDP增速进一步放缓，影响居民收入提高，这又从另一方面抑制消费，制约了保险行业的发展。
（二）国家“稳增长”、“防风险”政策思路的延续，将进一步强化保险监管。
全国金融工作会议和中央经济工作会议精神：“以防范系统性金融风险为底线”、“加强金融监管、补齐监管短板”、“打好防范化解重大风险攻坚战，重点是防范金融风险”。
防风险+保险回归保障本源虽然短期对保费收入造成了一定影响，但从长远看符合保险业的社会功能和总体定位。
（三）我国金融业开放再提速，短期内可能进一步加剧行业竞争，长期看将助推金融业发展模式和市场结构的转型。
保险业将在三年或五年之后“一放到底”，三年后将单个或多个外国投资者投资设立经营人身保险业务的保险公司的投资比例放宽至51%，五年后投资比例不受限制。
（四）随着人口结构变迁，民众需求持续高涨，继续推动人身险行业的快速发展。
1.人口老龄化程度显著加快。2016年末65岁及以上人口1.58亿人，老年抚养比达到15.9%，家庭抚养与赡养的压力日趋加重，居民医疗健康消费支出占比也不断上升。
2.中产阶级的崛起将为人身险行业发展带来广阔的空间。2018年1季度诺亚财富联合清华大学发布报告显示，中国的中产阶级人数达到3.85亿人（全球第一），带来消费能力和人身保障需求的同步提升。
3.二胎政策，能够在一定程度上缓解我国人口增长乏力问题，也能同步推动保险需求的增长。
（五）税延型养老险落地，保费增量可期。
2018 年 5 月起，个税递延商业养老险试点将率先在上海市、福建省和苏州工业园区展开，根据测算，税延养老保险落地将会带来千亿保费增量，并直接或间接打开商业养老险市场发展空间。
（六）外部机遇，保险与各产业合作增多，科技提供发展新契机。
1、构建“大健康”生态圈成为保险公司重要的战略目标；
2、科技进步给人身险业带来难以预料的变化：
1）互联网的发展为保险销售拓宽了渠道，节约成本的同时提高了获客效率；
2）在AI技术应用方面，多家保险公司已经推出智能机器人来替代传统代理人批量解决消费者的疑问；
3）大数据分析已经在保险产品的开发中崭露头角，通过客户的网络数据以及传感器数据，可以让保险公司开发出差异化定价的产品。
内部因素：客户在改变，渠道也在改变
在外部环境深刻影响人身险业发展格局的同时，从保险公司自身的内部因素来看，改变也正在发生，潜在客户的保险意识、收入水平、主体结构、差异化需求都已开始影响寿险业发展态势，寿险业传统渠道和新兴渠道的发展方式都亟待寻求改变。
（一）客户在变。
1、潜在客户的保险意识，以及对人身险产品的认知程度大幅提升，并随着国家政策、保险教育、风险事件和信息传播等四个方面推动，不断强化。
2. 潜在客户的收入水平，以及主体结构的变化，已经开始改变人身险行业发展的业态和趋势。
首先，人均可支配收入的增长，尤其是中等收入户和中等偏上户收入的大幅增长，使得广大人民群众有能力追求人身和财富保障，从而推动了近年来人身险行业的长足的发展。
其次，从客户主体结构看，“80后”、“90后”逐渐取代父辈，成为保险消费主体。他们的保险认知、保险意识、消费理念、对新技术的适应能力等，已经开始对寿险行业发展产生影响。
3.潜在客户的差异化需求越发清晰，对于客户需求的分析、把握和应对，已经开始改变寿险行业发展的业态和趋势。
（二）渠道在变，传统渠道面临增长的困境，新兴渠道也在寻找破局之路
个险：成本居高不下、人均产能低下；
银邮：网点空心化、客户老年化，产品属性单一；
新兴：电销能否持续、网销要突破，投诉高发。
未来趋势：科技或产生颠覆性影响
普华永道发布的报告认为，未来一段时期将成为寿险业从高速发展向高质量发展的转型升级期，过程可能充满曲折和变数，行业也会出现分化和整合，甚至可能还需要经历发展的阵痛，不过，其对中国寿险业未来3-5年的发展仍持乐观预期，提出未来将现以下七个方面趋势：
一是寿险业保费收入增速将回归良性正增长态势；
二是市场竞争加剧，马太效应明显，寿险公司分化趋势开始凸显；
三是营销员的专业能力提升将成为个险竞争力的核心保障；
四是科技在寿险发展中的作用日益显现，甚至可能对行业产生颠覆性的影响；
五是消费者话语权加大，抱团消费成为常态，甚至倒逼公司优化产品和服务；
六是寿险业拓展行业生态链，跨界发展实现共赢；
七是公司违规成本加大，合规投入将持续增加。
在内外部因素的共同影响之下，人身险行业正快速发生变化，而这其中，科技虽然不是最大的变量，但却是唯一有可能带来颠覆性影响的因素，显然不容小觑。
其实在2018年的前海峰会上，也有一环节专门聚焦保险科技，在该环节，毕马威发布报告《保险科技推动寿险业发展》，表明保险科技将是企业应对机遇与挑战最有利的武器之一，保险科技引发行业变革，改变了客户、改了变路径，也改变了服务。
该环节主持人，富德生命人寿董事长方力的一句话很好地概括了当下保险科技的重要性，“全球范围内，保险行业都处在科技推动变革的重要历史阶段，不管是否喜欢这种变革，是否做好了准备，科技主导未来的竞争格局已成为不争的事实。”
富德生命人寿董事长方力
毕马威通过调查问卷的形式了解了国内部分险企的保险科技应用情况，分别涉及云计算、物联网、区块链、大数据及人工智能五大保险科技 (InsurTech) 的投入与应用现状、在具体管理中的使用情况、困难与挑战等方面，并形成一份报告。该报告揭示了目前保险公司在运用保险科技方面的进展，很明显，在一些领域，保险科技已经取得了令人满意的效果。
在《报告》中，毕马威还列举了很多例子，显示部分保险公司在运用保险科技方面已经有了相当深入的研究：
运营管理方面应用保险科技的典型案例：
1、新华人寿-Magnum 智能核保系统
该系统利用人工智能以及大数据技术，据客户阳性告知内容生成智能化、可动态输出的交互式告知问卷，通过数据分析平台实现自动生成可视化、图表化报告。对某些告知直接作出核保结论，自核通过率提高，承保时效得到极大提升。
2、安联保险-超级分类帐的保险授权产品
传统技术手段难以确定保险的承保和理赔的定损，难以防范每年的伪造和诈骗行为为保险行业带来的巨额损失，而安联保险基于超级账本区块链的保险赋能产品与花旗集团系统联系在一起，使得保险公司能够在区块链上记录更新、保费支付和索赔过程，简化了整个交易过程。
销售管理方面应用保险科技的典型案例：
3、泰康在线-营销平台
电销增长受阻，网销成为新的增长点的过程中，保险行业遇到的主要挑战包括网销的用户获取成本高，用户画像不精准，销售转化率低。
泰康在线利用智能路由提升销售坐席分配针对性，提高转化率；利用大数据丰富客户画像，让转化更精准，如对客户进行个性化的消息推送、回呼等行为，营销效率得到提升。
完善的互动平台和满足精准营销等市场策略，减少了实施成本并提高业务人力管理效率和业务人力流动性带来的收益。
客户管理方面应用保险科技的典型案例：
4、平安人寿-智慧客服
传统保险业务由于受到风险管控、地域限制、个人时间冲突等困扰，客户不便前往门店办理业务，影响客户服务体验。“智慧客服”运用生物认证、大数据、远程视频等技术可支持所有柜面业务的“在线一次性办理”，颠覆了以往必须要客户亲临柜台的传统模式；以人脸声纹识别、语音语义识别、大数据和云计算等近十项AI技术为内核，通过智慧化处理流程，为每一位客户建立生物识别档案，实现实人认证，有效控制风险，全方位保障客户权益。
5、南非保险公司Discovery-Vitality健康保障项目
传统方法无法实现客户管理的有效性，而Discovery-Vitality利用大数据、物联网技术，通过线上线下相互结合的方式，在提供全面医疗服务方案的同时激励客户健康工作习惯的养成。通过客户基础数据分析，针对性地对客户群体进行细分，选择适当的目标人群参与，再通过线上可穿戴设备获取用户活动数据；在线下通过与医院、健身房、超市等机构进行合作，提供诸如蔬果健康食品购买折扣、健身锻炼会费减免等优惠，同时进行用户健康行为积分与会员等级评定，积分越多、会员等级越高所获得的优惠力度就越大，由此采用一系列方式构建用户可触及的健康生态圈。
风险管理方面应用保险科技的典型案例：
6、泰康人寿-两核大数据项目
基于业务经验规则识别保单风险及理赔欺诈的传统核保方式，效率低，风险大，而泰康人寿两核大数据项目将客户、业务员、机构等多方面的数据维度综合起来，通过机器学习的方式建立风险模型，实现风险信用量化评分机制，为核保人员提供更加全面的风险分级图谱；用机器学习的方式替代了人工经验积累的规则模型，通过不断迭代优化，适应业务的动态变化。
值得注意的是，相对于大型险企而言，资源相对匮乏的中小险企无疑更需要保险科技的助力，以形成差异化的经营方式，但在实际中，反而个别大公司更多的走在了保险科技应用的前列。“保险科技的兴起看似只有几年的时间，但主体间的差距已经悄然拉开，”方力指出，传统巨头的保险科技应用已经渗透到各个方面，对于中小险企，科技渗透将是一个相对漫长的过程，需要中小险企迎难而上，以更加积极、更加开放的心态的拥抱保险科技，如果不为所动，一定会被时代所抛弃。
不过她同时表示，发展保险科技一定要有所为有所不为。某种程度上讲，保险科技目前仍处于起步和试错阶段。一方面，要学习国内外的经验，紧跟云计算、大数据、物联网、人工智能、区块链等科技发展步伐，探索在销售、运营、客户管理、风险管理上应用科技手段，创新管理模式和服务模式甚至商业模式。另一方面，还要因地制宜，结合公司的资本实力、数据资源、人才资源、科技投入等综合因素，培养可持续的科技能力。
而毕马威的报告，针对中小保险公司发展保险科技，也给了自己的建议：
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