占据CAD（计算机辅助设计）软件主要市场份额、提出BIM（建筑信息模型）概念的软件公司欧特克正找回增长节奏。欧特克公司大中华区总经理李邵建近日接受界面新闻等媒体采访时表示，目前欧特克已度过软件订阅化的转型期，进入快速增长阶段。

根据欧特克2019财年第三季度财报，公司亏损2370万美元，比去年同期亏损的1.198亿美元缩减了80.22%；营收为6.609亿美元，超出市场预期的6.409亿美元，比去年同期的5.153亿美元增长28.26%。在从买断软件过渡到订阅软件业务模式后，虽然向云端计算业务的过渡使得几个季度的盈利和收入下降，但该公司近几季度实现了连续亏损缩减。

欧特克旗下有知名三维绘图软件AutoCAD、三维建模工具3ds Max等，在建筑、工程和制造业公司应用广泛。欧特克希望鼓励用户选择包月订购服务，可以降低部分初始成本。此前，欧特克软件模式主要基于软件买断制购买。

在工业、建造软件中，欧特克面临达索系统、西门子的竞争，不过在面向云和订阅制的转型中，欧特克走得更快一些，市场推广策略更为积极。 财报显示，欧特克产品的总订阅量达408万户，环比增长3.63%。其中“订阅计划”的订阅量本季度达到312万户，环比增长8.79%。

2016年8月，欧特克对产品方向做出了进一步的调整，将以往以制造业为重点设计的各类软件整合成了工程建设、产品设计和传媒娱乐三大领域并重的行业软件集，以此来分解行业风险。目前，欧特克已经构建了包括SaaS层和PaaS层的云服务体系。

李邵建告诉界面记者，目前欧特克在国内市场已经百分之百基于订阅制模式，对于欧特克的PaaS、SaaS平台在国内落地，由于其云服务基于亚马逊AWS搭建，随着AWS在华落地逐步进行，欧特克也需要保持同步。同时，欧特克并不排除与紫光云、阿里云等中国云供应商进行沟通。由于云服务在中国的接入有合规要求，使欧特克更加关注在桌面端软件功能，去帮助国内客户优化。

对于竞争，李邵建表示，市场空间巨大，甚至欧特克诸多项目当中见不到友商。当前在经济放缓，面临挑战的背景下，经济领域当中的从业人员包括和相应服务的企业或者单位，都会寻找如何在这样一个有挑战的环境中，更好的差异化的提升自己的能力，提升自己的竞争优势。“我们服务的行业都会被激发出大量对新技术的需求。如果我们在这个过程当中准确的了解客户需求在什么地方，同时能够非常高质量的把我们的技术和产品帮助客户应用到工作流程改造和在建过程中，帮助他们提升竞争力、提升差异化，对我们来讲这是一个巨大的机会。”李邵建表示。

以下是采访实录：

经过这几年的推进，中国的软件采购市场有很大的变化，我不知道现在情况是什么样？和全球相比，欧特克在中国用户数量，收入增长如何？

李邵建：我们现在在国内市场已经是百分之百基于订阅的模式，不管是新增用户还是续约用户。在订阅方式方面，我们又分了好几类的订阅，原来其实继续购买部署在桌面的软件也是订阅模式，也就是说，即使部署在你桌面的计算端也不用它永久授权，实际上要通过订阅的方式阶段性的获取，按照不同期限的方式获取对它的使用的权利。当然这里面就包含桌面端、云端，用各种方式部署，混合部署所有的方式。目前，因为中国特有的云的使用环境，绝大多数订阅客户还是基于桌面部署的方式，这是我们目前的状况。

整个市场，包括很多用户对订阅模式有一个接受的过程，并且接受的速度是非常快的，因为：

第一，这是一个行业共识，不管是软件企业，还是用户，意识到这是未来的发展方向。

另外，类似于订阅方式这样一种业务模式，其实不光在软件行业，在很多行业当中，甚至包括在传统的制造业产品提供当中都已经用这样的方式在做了。所以，大家都认可这样一个行业整体业务模式的转型或者演变，其实也加速了大家对软件行业的订阅模式转型的一个接受度。所以，因为这种动能相当程度上支撑了我们在过去几年的转型成功，以及转型之后业务的快速成长。

回到您刚才说的关于我们跟全球平均水平相比，因为我们是一个上市公司，所以我们不谈具体某一个区域市场的业务表现。但是，可以分享的是说，我们无论是在用户数，还是在业务额的增长速度方面都超过全球平均水平，而且远超全球平均水平。

第一，这种增长首先来源于市场对于技术的强劲需求，因为我们服务的无论是工程建设业、制造业，还是传媒、娱乐，在中国，这三个行业无一例外都是快速成长的行业，而且在体量上、规模上，马上或者已经达到全球第一了，所以没有理由不获得一个快速成长的机会。

第二，业务模式本身特有的特点带来的业务成长的可能性。比如以前的时候，一套授权假设是特定的金额，每年从同样客户上获得的可能是前一年永久授权的百分之十几，这是以前普遍的事情，但是订阅模式之下，同样一个客户付给你的金额是同样不断累计，尤其是有新增用户的时候，意味着这种曲线就不是以前简单这样的增长，很有可能是这样。

第三，除了行业的规模以外，我们从业人员的数量在中国来讲也是全球最大的。所以，这个过程当中，整个国家对于知识产权保护的重视，包括我们用户，包括使用单位对于知识产权的尊重和重视程度，促使大量的用户开始考虑使用正版的软件。他现在获取正版软件使用的许可的渠道是通过订阅的方式获取，所以这几点合起来，就造成了我们在这些年，在整个国内市场上的快速成长。

最初一段时间非常有挑战性，因为会面临单价、营业额的下降，但我们会继续提供最优质的服务，甚至还要增加对优质服务的提供，才能确保客户在转型过程当中继续拥有同样的客户体验，甚至更优化的客户体验。这个过程当中，当然是一个非常有挑战的过程，但是我觉得因为所有的这些客观因素，决定了他一定会成功。我们比较幸运的是用很短的时间度过了这个转型期，进入了快速的成长期，而且在未来几年还会持续快速的成长。

不管从媒体角度，还是外界宏观经济角度，制造业面临的转型压力很大，传导到我们软件供应商这一端，您反而觉得趋势特别好，具体表现在哪些方面？

李邵建：首先，客户对软件需求非常强劲，不光是技术转型的原因，国家对知识产权保护的力度和对知识产权尊重程度跟几年前相比不是量的差别，是质量差别。另外，我们这个理念模式带来的业绩成长的可能，因为它是一个算术的方法，所以我们每年的增长都是惊人的。我觉得梅花香自苦寒来，前几年我们也确实做了非常勇敢的转型，转型需要点勇气，特别是我们不是第一个“吃螃蟹”，但是我们属于吃的比较彻底，比较早的，每一家企业在“吃螃蟹”过程当中都会面临这样的挑战，就是要找到适合自己的特定发展方向。但是，借助市场快速的发展，我们很快的度过了这个转型期，现在进入快速增长期，增长的速度虽然不能讲具体速度，但是看看欧特克的股价就知道，我们比全球平均行业增长快得多。

所以，2018年的确在很多方面，不管是外部环境，还是具体的各行各业，在各个领域的确有很多对未来的不确定性带来现实的挑战，融合起来对心理上的一些影响，我们的确是跟客观环境不太一样。

整个制造业企业面临问题，比如说产能，原来依托劳动力成本优势的，由此带来的由制造成本产生的竞争优势正在逐渐消失。有技术水平的工人越来越难招，越来越难管，流动性也越来越大。所以，这些企业只要还想做这个行业，大家都在寻找自动化的手段去替代原来的工作，重新建构一个新的竞争优势。

在这个过程当中，自动化的工具带来的产能提升，设计能力的提升，包括客户定制的能力，更多的附加值添加在传统的制造产品的基础之上，都和我们高度吻合。所以，当你看到这个行业有挑战的时候，反而是我们快速发展的契机。

在2008年金融危机的时候，全球市场一片哀鸿，那个时候反而北美有大量的施工企业包括设计企业，大家都要活下去的时候，谁能够幸存下来就在于你有竞争化的差异优势。所以，一定要从中脱颖而出，外部的经济环境导致大家对新技术渴望的需求呈现爆发式的增长，反而促成了BIM在北美快速的普及。所以，这里面好和坏是相辅相成的，就看企业本身是怎么看待这个东西，有没有做好准备迎接这个挑战。

2019年发展中国经济的发展基调已经定了，就是经济下行压力持续加大，可能未来1-3年都是这样的一种形势。所以在这种经济环境下，欧特克怎么样去发掘新的市场机会，这个问题应该是您，包括您的中国团队应该关注的问题。

李邵建：我刚才谈了“危”和“机”，首先我不是经济领域的专家，没有办法对中国经济今年的发展趋势做出准确的估计，当然我们也非常关注从各个来源对中国经济在2019年的预测，去了解整个发展趋势，去看到哪些地方我们该去发力，持续的加速或者维持我们的一个成长速度。

但是总的来讲，当经济发生一些挑战的时候，所有在经济领域当中的从业人员包括和相应服务的企业或者单位，都会寻找如何在这样一个有挑战的环境中，更好的差异化的提升自己的能力，然后提升自己的竞争优势。比如在相对来讲比较有挑战的业务环境之下，能够幸存下来，同时提升竞争力，持续的发展，我想这是大家的共识。所有人都应该意识到，我们可能在传统的经济发展模式之下，走到今天，可能原来的业务模式和工作流程已经不能支撑我们在新的比较有挑战的环境当中继续维持原有的发展速度，所以必须要进行改变。这种改变一定会带来对新技术的需求，没有技术手段，没有信息化的手段，没有数字化的手段，没有智能化的手段，如何真的精细化的提升自己企业的竞争能力呢？

我们服务的行业都会被激发出大量对新技术的需求。如果我们在这个过程当中准确的了解客户需求在什么地方，同时能够非常高质量的把我们的技术和产品帮助客户应用到工作流程改造和在建过程中，帮助他们提升竞争力、提升差异化，对我们来讲这是一个巨大的机会。

当然，我不能把它说经济越不好，我们越有机会，这不是一个对应关系。我们看到当整个经济有挑战的时候，而且挑战逐渐成为共识的时候，我们是用积极的心态去面对它，我们希望通过我们的技术、服务，通过我们更多综合性的这样一个支持，帮助我们所服务的行业客户去克服他在整个经济周期当中所面临的挑战，帮助他们持续、健康、强劲的发展。所以，这里边既有经济意义，也有社会意义。

能介绍一下全云化的设计套件和设计平台在中国落地情况，和您预期推进的一些步骤吗？

李邵建：现在主要的挑战是在怎么样让云服务能够在中国按照相关的法律法规来落地。随着AWS在中国逐渐能够提供更多、更完备的合乎法律法规的服务，提供了一种可能性，我们可以把目前在美国的AWS上的一些应用按照合规的方式在中国落地。

所以，一方面我们希望继续普及整个行业对云技术应用的认知和接受度，同时在推广过程当中，最关键的是要遵守国家有关的法律法规，确保我们既宣传了新兴的理念，又能够在国家法律法规规范的范围内展开市场推广。

说到未来，欧特克有一个自有平台——Forge，是我们在未来统一数据环境当中重要的支撑平台，我们希望围绕Forge将来有机会打造出一个非常完整的生态系统，这个生态系统可以利用Forge上提供的越来越丰富的服务包，或者服务的开发接口，根据具体细分的专业领域的需求，不管是软件企业，还是具体使用单位，还是研发团队，甚至个体都可以按照这个具体需求基于这些服务开发适合这个专业领域需求的应用，这个应用同时还可以产生包含大量兼容性的数据和信息，这是我们希望未来打造的一个环境。

如果大家有兴趣去关注它的发展会发现，从去年开始到今年，我想我们很多新的应用会加速部署在这个Forge平台上，所以未来两到三年，会逐渐形成围绕Forge新的生态系统，这也是我们希望对整个基于云的平台当中应用环境的一个重要发力方向。当然，我们也会探索那些不管是桌面的，还是已经部署在云端的功能和软件，如何能够跟Forge更好地进行整合。

如果采取订阅模式，三年前决定用订阅模式的时候，一定也是希望通过云，这样成本最低。包括像西门子都跟华为合作，为什么通过两三年欧特克没有把这个东西在中国落地？难点是什么？

李邵建：首先我们在整个云技术的推进方向方面我们选择了公有云的模式，至少到目前为止是这样。在云平台的选择方面我们跟AWS有深度的合作，我们借用了大量AWS本身的技术资源，在这上面叠加欧特克的专业的应用，去部署新的不同的云的方案。但是，因为AWS目前在中国的落地有一个过程，所以在这个过程当中我们要保持同步，因为他们也是一个从北美向全球逐渐扩张的过程，也不是一步到位的，先在欧洲慢慢扩张，然后在亚洲，慢慢再到中国来，再根据中国的特定环境、法规环境定义他在中国的策略，所以某种程度要跟他保持一定的匹配度，才能保证我们云的战略才是可行的。

在这个过程当中，实际上我们也没有说一下子把所有的技术和功能全从桌面移植到云端，我们还是采取了混合的模式，当然因为云服务在中国的接入性，在使用接入方面有一些合规性的考虑，使我们更加关注在桌面的功能，去帮助客户优化。实际上任何情况下对技术的应用都不是一下子从这里到这里，有一个过程，我们希望在这个过程当中能够跟客户需求的转变同步，当然我们会做引导和宣传的工作。

我们并没有排斥跟其他的云服务厂商的一些沟通，像紫光、阿里，都有很多年的沟通，他们每年定期都回来和我们技术团队进行交流、探讨，包括微软，他们的高层跟我们有很多探讨，探讨什么才是欧特克在中国市场云落地的最佳模式和最佳战略，包括最佳途径。

另外，当然我们从原来桌面软件一个技术厂商，逐渐向云去转型，我们也有很多学习过程，所以我们并不想说只是为了云而用云，而是希望通过转型给客户带来更多的价值。现在在桌面端的使用，很可能客户是按照期限获得这样的一个对功能的接入和使用的这样一个许可。未来在云端，我们可以完全变成是基于需求和使用量的方式对客户使用成本进行管理，这是另外一个转型过程，我们整个变化还是一步一步往前推进，技术要成熟，商业模式要逐渐成熟，客户接受度要逐渐成熟，我们才能协助行业完成转型。

从您的角度来看，欧特克在CAD领域如何怎么定位自己，只是想做一个技术提供者还是什么样的角色？引领的作用哪些地方有所体现？    

李邵建：首先，就我们的涵盖整个专业领域，包括建筑业、制造业、传媒、娱乐而言，我们的定位还是Future  Making，翻译成中文没有特别匹配的词来定义，但是我所体会的是,它代表的一种愿景，还是希望着眼于未来定义我们现在应该去做什么。

具体到在制造业领域，大家有很多非常多的概念，比如物联网、智慧制造、工业4.0。这些帽子其实都挺大，在下面分成不同的单元，每个单元的落实需要不同的技术，其实在这个过程当中，也没有任何一家企业能把所有的做出来，就算把所有的需求做出来，是不是能够满足不同类型和不同层次的客户，不同类型的客户有同样的需求也希望找到适合他自己的工具。我们的诉求是什么？

除去行业公认的未来发展趋势，听上去欧特克跟其他人讲的没有太大差别，但是我们更希望找到这个行业最共性的一个业务挑战，这个业务的挑战能够通过我们工具的提供和技术的应用帮助最大多数的用户实现转型。我们在制造业的过程当中，其实最重要的就是如何把设计方面的能力能够传递到制造环节去。

现在很多所谓的设计和制造方面，无论是CAD和CAM，或是CAD和CAE中间有很多断裂，无论是大型企业，还是中型企业，不管你用三维设计做了很多年的制造管理，甚至有一套相对完整的PDA的流程，这样的断裂也一样存在在中小企业当中。他们现在可能不是希望找到一个非常绚丽的概念，更多是有没有实实在在的优化我的设计能力，真正拥有一个非常便利使用，非常便利学习的一个三维的设计工具。

同时，把设计方案当中所有的这些相应的数据和信息能够相对无缝的传递到制造环节，让制造部门能够按照我的设计团队的思路真正生产出我们想要的产品，同时利用适当的物联网技术的这些回馈和传感器的部署，把生产的结果和应用的状况回馈到设计环节，形成对下一次设计的优化，包括对衍生式设计当中算法、机器学习能力的提升。其实这是一个听上去非常具体，也没有特别高深，但是非常实用的。

我们认为这是所有的制造业从二维到三维，从三维优化往前，当然当你拥有了很多初步的智慧制造的能力，你就希望有增材制造的部署，有更好的CAM的管理，将来一定会有对PDM的需求，还可能有衍生式设计的需求。

我们其实是把握一个周期，这个周期当中有很多商业痛点、业务需求点,我们希望通过这样的模式，把各种各样不同的技术点，在这个过程当中都用欧特克的技术填补上。我们不能填补上的，我们希望跟合作厂商和技术合作伙伴一起把它填补上，最终给客户提供一个可用的、实际的，非常有实际操作意义的整体解决方案。这个其实就是刚才回到你说的，我们希望通过这样一个过程，把自己定义成是一个工具的提供者，但是我们希望这个工具的提供者是具备行业的前瞻性和愿景，了解客户需求的，而且我们能把这种需求通过具体实践能够落实解决。

最终回过头来，当然我们还是一个领导者。为什么呢？其实未来制造业、建筑业，包括传媒娱乐业，只是你服务的行业不同，提供的服务不同，用的技术和理念基本上是类似的。在这个过程当中，全世界几乎所有的软件厂商，除了欧特克之外，应该没有另外一家有这么丰富的涵盖这些行业的相应的技术的积累，或者工具的组合。我们具有这样一个行业的经验，加上我们对不同行业跨界或者融合的趋势的理解和把握。

我们更加知道怎么把原有的技术优势真正整合在一起，去服务好我们的客户，建筑业当中怎么应用制造业的手段，制造业怎么用建筑业的思维来看待智能化工厂的部署和制造，包括我们怎么把传媒娱乐当中用于游戏动漫制作、后期制作的一些场景设计、用户体验、VR、AR等整合在一起。

还有很重要的一点，我们今天在制造业一定要像传媒娱乐业一样去思考，就是我做汽车的时候，我知道我设计的汽车是我设计做完之后交给制造，制造再给客户，然后大家去做营销推广，不是这样的, 应该在设计阶段就要知道我到底要服务哪样的用户群体，变成什么样的客户化定制，反过头来用这种方式去影响车型的设计，这个是现在典型的传媒娱乐业，所有动漫、游戏从业者都在做的事情。

所以对这种融合的需求和趋势自然而然会带来对跨界技术的需求，这种优势欧特克是无与伦比的，也是我们非常独特的优势。所以，从这个角度来讲，我对我们成为领导者，或者被认为是领导者是没有任何的异议，有些可能也是不言自明，因为只要客户看到，最终会慢慢认可这一点，何况我们本来在很多领域就被天然的认为是领导者，不用特意去强化这个信息。

您刚才提到的跨界融合，欧特克过去一直是三大业务板块：工程建设、产品设计和传媒娱乐​。将来欧特克三大板块的色彩会不会淡化一些？就是生态板块的区分，不像过去那么明显？

李邵建：是这样的，这种趋势正在发生。我们现在看到比较多的就是原来传媒娱乐的手段更多被制造业和建筑业所采用。另外，在建筑业过程当中，建筑业的客户越来越多的用制造业的方式思考如何做工业化，提升效率，控制成本，甚至把握工程的周期。

反过来制造业当中，他们也会像建筑业一样思考，怎么能够扩充制造产品的服务的行业范围，中集（中国国际海运集装箱集团）是一个典型的例子，我第一次知道中集现在最赚钱的部门是智能建筑部门，完全可以把制造业累计的优势转化成在其他新行业领域拓展的业务优势，同时在跟建筑相关的领域中更好的运用建筑业已经形成的一些技术，包括BIM这些技术，这能够帮助他构建更好的、完整的、集成的、智能化的建筑环境。

又比如说振华重工，他们在考虑港口机械的时候并不仅仅考虑吊臂、塔台，考虑基站和物流，港口如何建设，港口机械设备和港口的基础设施是如何更好的匹配，形成最好的效率，它现在是整体港口解决方案提供者，不再是港口机械设备，或者港口装卸设备的提供者。所以，这个时候他会对建筑业方面有大量的需求，也希望找到一家具备各方面优势的合作伙伴，帮助他们提供完整的技术支持，所以这是他能够和欧特克合作的原因。

今天随便挑出任何一个行业都在思考这种融合的趋势，这种融合都在发生。当然我们跟国内大型的消费类的电子产品制造商也有很多合作，他们发现其实跨界当中给他们带来无论对现有思考的外延扩张和创新思维，包括为企业带来的新的增长动能，其实这种融合即使去迎合他，他们也是在主动创造迎合的可能。

欧特克今年在消费端领域有什么探索？在消费端上让公众了解到欧特克是做什么的，如果你希望打开欧特克的品牌知名度，会有什么样的想法？

李邵建：的确我们在这方面可以做的更好，无论我个人对公司的感情，还是公司本身发展的需要。欧特克很多产品很多还是个人使用，但是是在专业领域当中使用，比如AutoCAD等。所以我们的软件产品，包括软件产品的组合其实有非常庞大的使用基础和用户基础。当然它目前主要还是在专业领域当中使用。

刚才您说在消费端，实际上还是指一些比较简单的，有更大受众群，可能是孩子们就可以使用的一些设计工具。其实我们还是希望构建这种，通过不同类型的设计软件或者设计工具满足不同阶段的，不同类型的使用者，不管你是一个专业使用者，还是学习使用者，甚至是一个孩子要做一个简单的创意的捕捉，能够帮助你去把你的创意和未来可实现的现实联系起来，你首先要捕捉创意、优化创意，肯定要工程化，最后要实现它。

所以，其实设计这个东西并不是属于某一个专属群体，应该属于所有人，我们希望让设计工具的丰富化，能够让所有人都有机会把你的灵感、创意转变成一个可实现的现实。其实一个屋子，最上面屋子的那个屋顶从来没变，帮助人们想象设计和创造一个更加美好的世界，所以这个是不会变的。

如果有需要在消费端发力，我们就多做消费端，如果需要更好在企业端发力，我们就做企业端，但是最后这些后面都是人，不同类型的人而已。