我爱我家：上半场是效率，下半场是服务

　　我爱我家董事长  谢勇

　　人们会深刻记住每个颠覆某行业的企业，然后忘掉那些没能成功的失败者。

　　曾经盛极一时的互联网房屋中介就是这样一个例子。行业代表之一“爱屋吉屋”历经五轮融资、获得累计高达3.5亿美元，最终也没能让这家企业成为行业巨头。实际上，它甚至已经跌出了北京、上海等重点城市的前十名。

　　在爱屋吉屋、房多多等一时巨头，利用资本和互联网力量在这个产业中深度介入、密集轰炸的同时，房屋中介行业中原本强势的企业依旧强势。资本和互联网力量在这个产业中的密集轰炸，并未给这些行业留下太多弹坑。

　　“很多人的意识还停留在发展线上模式业务，互联网代表着未来，但你看马云其实已经转过来收购超市，开始回到传统了”，我爱我家（000560.SZ）董事长谢勇告诉《英才》记者。

　　虽然至今为止还无法证明房地产互联网创新是失败的，但只要简单回顾一下从早期信息、端口时代到近几年发生在各垂直领域层出不穷的O2O模式大战，行业看到的更多是资本催生巨大泡沫的遗憾。但是可以相信，行业大机遇仍然存在。

　　从数据上看, 这是一个有着150万经纪人，交易规模高达180万亿的巨大市场。其中一线城市已经形成了存量房市场大于新房市场的格局，二手房的销售额已经超过新房销售额多年。

　　2016年，国务院办公厅发布了《关于加快培育和发展住房租赁市场的若干意见》，标志着政策重心也开始从新房市场转向存量房的交易和出租》。

　　在这样的大背景下，在2015年入主昆百大的谢勇以积极的姿态，进入到存量房行业中，并且一出手就是收购行业排头兵——我爱我家这样的大手笔。

　　谢勇：大城市外的大机遇

　　谢勇对《英才》记者表示，中国新房市场经历过了十余年的高速发展，全国前五大开发商占据了很高的市场比例。相比之下，中国房地产存量房市场的竞争才刚刚开始，但目前排在市场前列的也只有两三家而已，并且在全国范围内市场占有率也非常低，未来可能会出现全国性公司的雏形。

　　提到房产中介市场，行业中最具规模的龙头企业链家地产、我爱我家是绕不开的。这两家企业在一线、超一线城市中拥有数量巨大的客户、门店、房源，有很稳固的市场地位和很强的行业影响力。

　　但是在一线城市之外，仍然有广阔的市场空间，散布在各种类型的中小型房产中介公司手中。“现在大家眼睛都盯着一线城市，但真正的中国，大部分市场都在一线城市之外”，谢勇认为，而现实的情况是有大量企业都是通过对这些市场的占据获得成功的，最典型的就是中国最大的地产商之一碧桂园。

　　随着一线城市房产价格的不断上涨、人口流入速度的不断放缓乃至下降，二三线城市的存量房市场逐渐有了新的变化。

　　其中受各类人才引进政策影响，西安、重庆、大连、长沙、昆明等地二手房交易明显活跃。数据统计表明，在2018年上半年，这些城市的二手房挂牌价上涨幅度普遍在5%左右，其中西安挂牌价涨幅最大，高达11.3%。

　　传统意义上的二三线城市二手房市场出现了分化，在很多地方，都已经不再是人们印象中那个新房数量多、二手房交易低频低量、市场虽大但经营空间有限的市场了。

　　实现有质量增长：

　　加盟扩张的朴素理念

　　我爱我家在历史上一直都没有经历过激进式的扩张，在财务制度上相对保守，比如长期以来对于广告投入非常谨慎。2015-2017年的净利润分别为1.8亿元、3.2亿元和5.3亿元。从行业周期视角以及与同行业企业相比，这已经是非常稳健业绩表现。

　　面对各地的同行伸出橄榄枝，出于对财务标准正规原则和共同理念的坚持，谢勇还是放弃了很多“机会”。决定收购在江西、湖南地区具有较强竞争优势的房产中介公司中环互联，体现了他的这种坚持。

　　相比我爱我家更加传统和擅长的直营模式，中环互联是一家非常彻底的加盟型中介企业，其开店主要依靠品牌和管理能力输出的加盟模式。数据显示,中环互联在过去两年的时间里实现了非常快速的扩张，门店数量从2016年到2018年之间的两年时间里增加了1400家。同期收入分别为1.50亿元（2016）、2.30亿元（2018）和1.54亿元（2018上半年），同期利润分别为3187.89万元、4772.67万元和3043.45万元。相比大量盈利能力并不强的房产中介企业，这些被分析师认为不同寻常的数字，代表了同行业以加盟模式运作企业的最好水平。

　　“中环互联经过十余年的发展，在国内形成了一种比较独特的运营模式，其内部的运营体系、组织架构的培训都准备好了之后，可以实现经济有效的扩张和稳健经营”，谢勇介绍。

　　下定决心收购中环互联的重要原因，除了由于挂牌新三板，财务信息正规和透明，更重要的是，谢勇认为两家企业在文化方面都有着务实、低调的特征。这对于并购之后完成对彼此间的文化、管理融合，至为重要。

　　做时间的朋友：

　　“相寓”用心做好产品结构与运营效率

　　相比近年来长租公寓领域投资热闹景象，真正能实现盈利者寥寥无几，还经常有“爆仓”的新闻出现。这个在潘石屹眼中“没法做的生意”，我爱我家的长租公寓品牌“相寓”不仅是其中规模最大的，同时也是唯一一家实现了长期、稳定盈利。

　　谢勇认为，“相寓”长租公寓项目是公司在多年长期的经营中，做业务做出来的项目，而不是先设计了这款产品，然后再通过资本市场来融资、投资、打广告和扩张。

　　多年经营积累首先表现在清晰、多元产品结构上。 “相寓”针对不同用户的需求，提供不同类型和服务的公寓产品，真正实现了以满足市场需求的方式获得了客户，而不是采用先烧广告费甚至是装修费和租金来培育市场，最终获取客户。

　　做时间的朋友，慢慢做出来的市场，和短时间的资本“催熟”相比，除了有良好盈利能力外，运营效率也是相寓盈利的关键因素之一。

　　我爱我家北京区总经理高晓辉向《英才》记者介绍，公司可以做到收房之后10天以内，就将其转手出租出去，在这期间还要完成对房屋的清洁打扫、家具完善、线上推广和顾客看房。如果没有长时间的产品打磨和数量巨大的存量客户积累，这种高周转的打法显然很难完成。

　　数字爱家：

　　用科技创新服务，找到心中的家

　　技术创新应用，无论对于互联网房地产中介，还是对各个中介企业内部的信息化，确实提高了信息对称程度、转变了经纪人作业方式、提升了客户选房、看房、交易的效率等，但也经常表现为一种宣传。对于我爱我家这样的一直以来重度线下的企业，数字化、互联网化、平台化转型会讲愿景，不会讲噱头。

　　在谢勇看来，线上线下、网络和门店、虚拟和实体从来都不是相互的替代的位置。数字化、平台化建设不是为了追求标准统一，模式统一，在一个零和博弈的框架下彼此进行竞争，而是更好的资源创造与共享，形成共生共赢的伙伴生态。基于居住产业价值链建设流量和数据的入口，与行业伙伴携手“家”生态和商业创新，共创共赢。

　　具体实践上，我爱我家副总裁、CIO刘东颖告诉《英才》记者，我爱我家内部正在推动数据化的转型。依托云上爱家基础设施，采用大数据、AI和物联网等先进技术，完成房客源精准管理、经纪人作业系统、客户全生命周期服务等全业务场景的数据化迁移；以数据爱家作为核心方向，打通现有的房屋-客户-经纪人数据；实现线下数据-线上数据全面的、多渠道、多维度、多环节分类、分析和面向交易场景数据应用，以实现更快、更好的匹配客户需求，进行让我们的经纪人能够更安全、更高效地“陪客户找到心中的家”。

　　不喜广告宣传的我爱我家，长期以来都将所有的资源和力量都集中在了内部，也因此形成了更高的经营效率，和更加稳固的行业地位。对于未来，谢勇信心很足。和大多数人对未来的迷惑不同，他看到的更多的是企业自身的优势，以及一线城市之外触手可及的万亿市场。

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