【维修及再制造分会年会】冯刚：探寻低利润市场环境下修配企业价值新坐标

2020中国工程机械营销&后市场大会于10月28日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“探寻价值新坐标”，凝聚各方共识，共商抉择之策，与变局中开新局，推动行业合作与发展。

在中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会上，后市场营销专家、机手之家信息科技有限公司总经理冯刚先生带来题为《探寻低利润市场环境下修配企业价值新坐标》的分享。

后市场营销专家、机手之家信息科技有限公司总经理冯刚

一、工程机械行业未来发展的经济和社会背景

1. 低利润行情下的宏观经济发展环境的上升，有利于行业企业的加速优化和淘汰

2. 通常，建筑业结转至当年的合同额为新签合同额的两倍，明年开工项目具备一定的保障

冯刚指出：建筑业结转至当年的合同额为新签合同额的两倍时，明年开工项目是具备一定保障的。我们是工程机械行业，工程机械行业应该是先看工程，再看机械，如果没有工程，就没有工程机械，所以我们要去关注工程建筑项目的多少。

3. 风电等电源建设的抢装，导致电力行业投资增速较快，且可持续到明年底

4. “十三五”区域协调发展取得积极进展，“十四五”构建双循环新格局有望推动区域进一步一体化和深度协同创新发展，我国经济基本面持续向好

冯刚认为：在区域发展方面，一直在要求构建双循环新格局，也有望推动区域进一步的一体化和深度协同发展，只要搞发展，肯定要搞建设;搞建设，工程机械行业是第一受益的，从这个角度上，到明年6月份之前，行业应该是增量市场。

5. 考虑上下行风险，预测2021年我国出口有望达到9%，同比增速前高后低

疫情以来，我国出口好于其他的经济体，展望四季度，我国出口仍然有望保持5%-10%。冯刚预测2021年，出口将前高后低，增速在第一季度增长达27%，随后逐步下落，乐观地预测明年出口有望达到12.4%，平均在9%左右。

6. 海外疫情将成为判研全球形势和经济发展的最大不确定性因素

由疫情带来的社会和经济的百年未有之大变局，应该时时保持谨慎。

二、工程机械后市场修配企业的发展现状

1. 整个行业全面进入了低利润时代

今年5、6月份的时候，5吨的挖掘机行业内卖到13万，6吨的卖到14万，20吨的挖掘机，两年打包价52万，卖的高一点的是54万，550的卖到170万，600挂200锤的挖掘机卖到210万，从以上新机销售价当中，可以感觉得到行业确实进入了低利润、微利或者说不挣钱的时期，当前工程机械行业都处在这种状态。

2. 修配企业同样面临着利润大幅下滑的困境，但危中有机

冯刚表示：主机不挣钱，主机厂的代理商就不挣钱，做维修的就不挣钱，做配件的就不挣钱。但是要看到修配企业下一阶段的机会，8年机龄以内的设备超过70%;2017年后，批量销售的国三设备开始陆续出保，进入维修高峰期;还有一点，整机代理商服务能力只覆盖三包期，出保后客户流失率超过70%。冯刚认为这对于社会上的修配企业是一个好事。

3. 工程机械行业后市场也存在不少的配件维修平台，但模型和资金存在问题，基本处在维持阶段

修配企业的利润这两年在往下掉，处于维持的阶段。对配件企业，特别是后市场优质的工程制造商和修配企业做认证通过认证，把优质的修配资源直接对接到整机代理商，满足用户对修配的不同选择需求，提高用户的满意度，进而提高用户的服务率。

三、低利润背景下的修配企业发展模式探讨

1. 如同新机销售，修配企业也需要深耕细作(六安/峰达案例)

渠道要下沉，对所在的企业就要精耕细作，工程机械行业从明年开始才真正到了高手对决的时候。业绩做的好不好，不在于销售区域有多大，更在于你这个市场做的有多深。冯刚认为要主动出去跑市场，不能光在家等着。

2. 需要站在配件供应链重构角度，从客户买点找卖点，对效率和模式进行重新思考

冯刚指出：目前还存在着一个流通链条冗长、重人工、效率低、成本高、配型作为高、体验差。要打通全链条，缩短流通环节，要进行重新的梳理和规划。

3. 模式探讨：修配融合模式，通过认证体系和Saas系统，持续为工程机械修理厂赋利

对修理厂，不是对其赋能，而是赋利，要么让修理厂挣到钱，要么让修理厂省到钱。

4. 模式探讨：可否跳过线下配件分销渠道，直接转向线上分销模式?

冯刚指出：可以借鉴汽车的模式，由挖掘机修理厂发布配件(新/旧)采购需求，配件供应商自主在平台上报价，修理厂通过比价、比服务等手段自主成交。平台通过派单和动态加价赚取差价和佣金。平台可以做到不囤货、不自营、不提供物流配送或仓储服务。

5. 模式探讨：工程机械修理厂可能的发展方向——趋于部分融合

修配企业一定要“抱大腿”，要么抱主机厂的“大腿”，要么抱主机厂代理商的“大腿”。

6. 模式探讨：阿里巴巴犀牛工厂对配件制造商的启发

对于配件企业来讲，现在最大的问题是交货及时率的问题，做不了柔性生产，冯刚认为这个应该对我们有所启发。

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