“我自己就是鸥露纸的粉丝，家里用的纸巾现在全都是它。”江苏苏州石油张家港乐得发加油站季春娅介绍，竹浆制成的鸥露纸柔软、韧性强，遇水也不会立即裂开。

作为易捷品牌产品，鸥露纸在江苏苏州热卖。江苏苏州石油不仅将它卖向了小区和广场，还把该商品推荐给合作单位。今年截至10月，该公司鸥露纸销售825万元，累月完成销售指标125.7%，排名全省前列。

拓宽销售渠道，鸥露纸站外受追捧

每天18时，是乐得发加油站外出摆摊的时间。站长季春娅会带领员工把便利店商品搬到小区门口，向过往居民推荐。“最畅销的就是鸥露纸，有时候卖完了还要进行补货。”季春娅介绍，前段时间，经常光顾摊位的李女士还特意通过加油站客户群预定了5箱鸥露纸，她说纸张质量很好，这是她给1岁孙子准备的生活用纸。

江苏苏州石油凭借鸥露纸过硬的商品质量，组织加油站员工前往乡镇集市、居民小区、农贸市场等常见生活区域摆摊设点，拓宽销售渠道。今年以来，该公司通过摆摊销售，仅鸥露纸就实现增量30万元。

“让更多的人了解、使用并推荐鸥露纸。”江苏苏州石油还分类施策，根据不同类型加油站制定相应的营销方案，把热销商品组合促销，吸引客户试用，培育鸥露纸忠实消费群体。

经常到马运路加油站购买鸥露纸王小姐认为，竹浆纸在生活中用途多样，“例如浸湿擦脸，等同于湿巾效果。”为此她还在自己的朋友圈进行了分享。某合作单位负责人在一次会议中使用了该产品，并听取工作人员介绍后，对其赞不绝口。事后还专门采购了50箱用于会务招待。

专人负责管理，保障有效开发客户

江苏苏州石油长期以来实行商品品类经理负责制，对热销商品进销存进行全过程管控，保障加油站供应有序。该公司还整理出鸥露纸团购大客户资料，定期进行跟踪回访，确保掌握市场第一手资讯。

同款纸巾目前开展什么营销活动，销量和人气如何？这些都是品类经理需要掌握的信息。江苏苏州石油还发动全员对热销商品销售管理提建议、出点子，累计征集建议236条，其中“配合销售人员开发客户”等133条建议运用于实践，改善了管理流程。

今年10月，新区片区经理潘莉还在品类经理的配合下成功开发了8个团购大客户。“有些客户因为需要的量大，自己又没有存储仓库，我们就根据客户需求提供多次配送服务，引导他们快速下单。”潘莉说。

“只要提前一天通知，24小时之内可以配送到苏州各个区域。”据了解，江苏苏州石油还通过智能化仓储管理、提升车辆周转率、合理规划运输路线等方式提高物流运输效率，有效保障客户开发，提高鸥露纸在当地市场占有率。（陆思睿 姜璟雯）