折扣力度不一，王氏“一个价政策”会让蟹券市场更加规范吗？

距离大闸蟹上市还有十余天时间，但市面上的蟹券已经开售。

在杭城的马路旁，部分停业许久的蟹店恢复了经营，玻璃门上还张贴着“礼券销售中”这样的标语，但鲜少能见到行人走进门店询问。

“这几天还没有那么多客户预订，9月中旬左右估计会迎来蟹券销售的旺季。”对今年大闸蟹市场行情，周氏门店工作人员汪明（化名）感到乐观，“今年气温没有去年高，大闸蟹的品质更高些。”9月4日下午，银柿财经走访了杭州包括王氏、周氏以及其他品牌在内的大闸蟹门店，了解到今年部分蟹券价格较往年有所上涨。

其中，王氏蟹券折扣力度最小，且多渠道均为3.5折。据了解，市面上同一个品牌同型号的蟹券价格不同的情况时有发生，“标价水深”的问题常被消费者诟病。这一回，王氏“一个价政策”的信号会传导至杭州蟹券市场吗？

较大折扣力度究竟是多少？

在杭州提到大闸蟹，王氏、周氏两大品牌是避不开的，这两家本地企业在水产行业发展了十几年，积累了一定的知名度。也因此，它们的蟹券，常常被视为中秋国庆期间送礼的佳品。

当天下午，银柿财经以消费者的身份来到位于西湖区的一家周氏门店，进门后右侧墙壁上陈列着各式各样的礼盒，左侧水箱区域空空如也，物品摆放还有些杂乱。

“现在还没到提货期，等到中秋前几天货就到门店了。”汪明拿出一沓蟹券的样券，并介绍蟹券团购的优惠能拿到2.5折，“要是打电话过来问，对外报价就是3折”。

今年周氏蟹券一共包括788型、1088型、1688型、2288型、3288型、4288型等六款，不同型号对应不同的套餐规格。比如788型，对应的则是“公蟹4只，3.2两/只；母蟹4只，2.2两/只”。

而2.5折的优惠力度，则是在型号基础上计算，788型折价算下来需要197元。“去年能拿到的折扣力度大些，今年普遍比去年高0.3个点。”但汪明称还有“让步”空间，“如果预订的券量足够多，也能给到2.5折以下的折扣。”

不过前段时间，银柿财经曾联系上周氏门店总店，在同等数量的情况下，接待的销售人员回复表示：“能打2.2折，而一般门店拿不到这个折扣力度。”

银柿财经还走访了一家售卖蟹九尊、帝一堂、阿庆嫂等品牌蟹券的门店。其负责人表示，其中部分型号可以拿到2.5折优惠，其他的有的只能4折，比起往年折扣差不多。

相比这些门店，王氏蟹券折扣力度偏小，各渠道折扣也更为统一。今年，王氏推出的型号包括688型、1088型、1588型、2288型、2888型、3688型，前四种型号折扣力度为3.5折，2888型是4折，3688是4.9折。

“不管是门店、分店还是代理商，或者网店，今年我们蟹券实行的都是3.5折。”王氏门店总店一位工作人员李芳（化名）强调。多番交涉下，她也透露，如果预订券量能达到一定规模，比如5万张，可以给到3.2折。

而在往年，消费者还能以2.5折甚至更大的折扣力度拿到王氏蟹券。据了解，其蟹券型号数字并未有变动，这也意味着王氏蟹券有所提价。值得注意的是，今年王氏蟹券还有一个新变化，即可以在大闸蟹、舟山海鲜和西湖龙井中三选一。

“把利润更多掌握在自己手上”

据王氏门店工作人员介绍，今年各渠道折扣统一与品牌改革有关。银柿财经注意到，在8月下旬左右，王氏创始人王志强曾在抖音上发布系列视频介绍这一改革，其中就涉及价格体系改革。

“今年蟹券印刷总量为67.8万张，即使在市场行情短缺的情况下，也绝不增印、打印一张券。”王志强在视频中强调，“所有的券必须以统一销售价卖出去，一张都不得有差异。”

他还提到，“一个价政策”是这次改革的核心。“不论新老客户、招投标客户还是代理端的客户，不管一次性或累计购买多少，终端客户只有按照统一的一个价格来买单。除此之外，没有任何其他价格，不允许任何人与客户就价格问题来讨价还价。”就违规行为，公司也制定了处罚措施，比如首次将扣除门店券计划总量的10%。

“所有代理人必须和各个门店签订代理合同，才能享受事后的返佣提成。”另外，王志强发布的视频也提到了代理人合作方式的新变化。“今年严格的政策是，代理人不得碰券，也不得碰钱，代理人做了业务之后，由门店端直接向客户来配送券，收取货款。”

“进行改革，主要是去年王氏业绩未能达到预期，所以今年稍微降低了折扣力度。”王氏门店总店工作人员李芳（化名）解释称，疫情期间王氏本身就已经是在降价销售，“而且从折扣力度来看，2019年的时候基本上都是五折销售，有的型号还是六七折。”

除了这一原因，李芳称“以统一销售价卖券”也是为了规范品牌自身市场秩序考虑。“去年存在代理商，还有个人以低价卖出蟹券，市场价格比较乱，也影响到了品牌形象。”她补充道。

周氏门店工作人员汪明对此有自己的猜测分析，“可能是王氏今年想要提高门店的销售量，把利润更多掌握在自己手上。”

李芳透露，今年王氏门店已经削减了一批代理人，对各家门店代理人数量也有所限制。据了解，今年王氏计划的销售比例是“四六开”，即门店零售客户占比达40%以上，代理端的客户销售数量控制在60%以上。

是否跟进要看品牌经营策略

在此前媒体报道中，部分蟹券存在猫腻，经常遭到消费者投诉，问题主要包括蟹券无法兑换、真假蟹券难辨、店家跑路，还有蟹券价格“注水”等等。

在探访门店的过程中，所有销售人员均表示品牌旗下蟹券永久有效，且可以通过券上的条形码等标记确认真假，而且消费者验收发现品质问题也可反馈沟通进行退换货。

但对于蟹券折扣力度不同以及王氏此次价格改革的影响，大部分门店销售人员并未过多谈及，“王氏有自己的客户群，我们也有自己的客户群，没有很大的影响。”但汪明也透露，由于售价提高，已经有部分客源从王氏转到了周氏。

银柿财经也在王氏门店总店现场看到一位客户听到报价后转身离开的场景。“我去年以3折的折扣买了蟹券，收到券的人反馈说口感没达到预期，今年提价后再看看别的品牌。”这位客户表示。

在中国渔业协会水产商贸分会常务副秘书长、分会大闸蟹营销品牌联盟秘书长袁道亮看来，王氏“一个价政策”短期会对自身蟹券销售产生影响，但对品牌长远发展有利。

“蟹券诞生有二十多年的历史了，可以让商家根据蟹券的预售量来调整大闸蟹备货量、销售计划等等。从这个角度看，蟹券的出现对行业发展有好处。”但袁道亮也介绍道，蟹券本身的价值并不等于型号，由于具有礼品属性，不少商家就将这个数字模糊化处理了，再加上有部分不良商家利用“蟹券”赚快钱，这几年确实成为行业的一大痛点，需要相关部门出手整治。

袁道亮表示，王氏在统一销售定价后市场管理上更加方便了，可以避免品牌价格体系混乱的情况。“这是品牌壮大发展要经历的一个过程，对企业自身管理来说是一个好事情。”但他也表示，其他品牌是否会跟进“统一定价”，以及调整折扣力度，这要看公司品牌本身的经营策略、成本投入情况。

“在大闸蟹行业，有一部分企业依靠广告投放、代理商拉动销售，相比于其他企业，费用开支较大，折扣力度自然不大。”袁道亮说。

采访中，袁道亮还介绍今年大闸蟹产量总体稳定，维持在80万吨左右。“在购买大闸蟹卡券时，可以提前了解市场大致价格范围，警惕低价销售。”他提醒道，在选购时，还是尽量选择有品牌的，这样在售后处理上相对能有所保障。