八大盈利模式全部失灵！谁是烟酒店的自救良药丨一线调研2023

8月初，酒业家走访调研河南、山东、广东、湖北、河北、北京等地的50余家烟酒店发现，传统烟酒店已深陷生存困境（详情见酒业家报道《5省50家烟酒店生存调研：以烟带酒模式失效、8成以上业绩下滑，部分门店已入不敷出》），该文章的发布引起了业内人士及烟酒店经营者的广泛关注与讨论。

有湖北烟酒店老板留言：“今年真的很难，每个月亏本”。

也有来自山东、黑龙江等地的业内人士认为，“二八定律凸显，任何行业，有关门的，但也总有能够存活很好的那‘20%’。”

那么，烟酒店中这“20%”在做什么，又做对了什么？在传统团购、以烟带酒模式失效的背景下，还有哪些烟酒店的生存模式被证明是行之有效的？

近日，酒业家聚焦烟酒店生存模式，再次走访调研各地多家烟酒店发现，虽然面临内外部环境的冲击，但仍有不少烟酒店主动求变、积极自救。

尽管目前不少烟酒店面临倒闭及生存困境，但值得注意的是，新进者仍然很多。据企查查公开的数据显示，今年1-6月，国标行业为批发和零售业且企业名称、经营范围、品牌产品包含关键词“酒类”的市场主体新增了47万家，其中个体工商户占比超过八成，而同期注销和清算的市场主体则约为4.4万家。

王雷（化名）就是这47万个新增主体中的一个。他的烟酒店3个月前刚刚开业，投入包括10多万元的积蓄和一辆面包车。但这3个月，没有基础、没有团购资源的他生意惨淡，“每个月房租都赚不够”。这让他对自己的选择产生了质疑，交谈中，他似是问酒业家又像是问自己：“都说烟酒店是好生意，那要啷个做呀？”

“新手”王雷的疑问，事实上也是大多数烟酒店老板的困惑。但，也并非无解。

黄星（化名）的烟酒店位于成都环球中心附近的一个地铁口，开业的头两年，其通过以烟带酒的模式，收入可观，也在周围住宅区中积累了口碑。2021年，人流量下降，生意变得难起来，他果断在自己30平方米的烟酒店里放上食品饮料，随后又在周围居民的建议下，新增了快递代收服务。这些主动求变的举动，让黄星的烟酒店得以保证稳定营收。

增加多元化服务、转型“烟酒百货”，传才战略智库首席分析师王传才告诉酒业家，这是在行业进入调整期的大环境下，传统烟酒店转型的路径之一。

“要从过去的暴利模式中回归零售端。”对此，黑格咨询也曾有预判。2022年末，在走访调研多家烟酒店后，黑格咨询研发部作出判断：“我们预测未来这些烟酒店业老板不会仅仅停留在‘相对安逸’的环境下做生意，他们必然会借助店铺来寻求多元化的赚钱形式，例如：快递收发、水电缴费、社区团购、茶类礼品、特产礼品销售等。”

酒业家此次调研多家烟酒店也发现，在相对冷淡的消费氛围中，积极拓展业务的烟酒店比未作出改变的烟酒店业绩更好。

除了提供多元服务之外，酒业家发现，因此前疫情影响线下生意受损，部分烟酒店开始持续运营私域，给烟酒店生意带来了明显改善。一位成都市武侯区的烟酒店老板告诉酒业家，在2022年之前，他的烟酒店下滑很明显。2022年春节，他在小区业主群里看到有业主推销自家的手工饼干，受此启发，他也在业主群开始卖酒，还把业务推广到了兄弟姐妹的业主群，经过1年多的运营，目前已积累了一批私域用户，“现在微信群的客户人数已经超过业主群人数，带动了烟酒店的销售增长。”

另一种方式则是场景的打造。比如根据店铺大小开辟“第三空间”，拓展出体验、品鉴等功能。

周思齐（化名）的烟酒店位于成都市高新区，40平方米的店面，紧邻美团、阿里等互联网企业，人流量大且高净值用户多。在烟酒店生意下滑的情况下，他将自己原本用作住家的二楼改造为精品茶楼，设置3个具有一定隔音的包厢，并可提供餐食，提供给附近的公司商务会客使用。

而烟酒店老板杨明（化名）则是在店铺角落加上了一张长木桌，摆上一套酒具，为有意向买酒的客人提供品鉴服务。“五粮液、老窖、郎酒这些我都可以提供品鉴服务，甚至茅台也提供，只不过不多。”杨明向酒业家介绍说。

“以后的烟酒店应该具备展示、招待、品鉴、体验等的集合体，纯零售店没什么前途，烟酒店正在经历优胜劣汰的过程。”北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵也曾对酒业家表示。

酒业家调研发现，烟酒店的第三种自救思路是业务的外延。将门店开在成都某高端商圈附近的烟酒店老板李雨（化名），从今年初开始跟商圈内的川菜馆合作，在烟酒店购买一定金额的白酒，即可获赠20到100元不等的川菜馆代金券；同样，在川菜馆消费满一定金额，也可获得李雨烟酒店的代金券。李雨告诉酒业家，端午期间，他的烟酒店靠这一跨界合作收获了一波流量小高潮。

此外，黑格咨询曾提到，布局老酒回收及销售也是烟酒店盘活生意的必要举措：“收藏、收购、代卖、投资老酒等业务，都是比较适合烟酒行来做的。尤其是在自己做老酒的过程中，间接的提升自有店面的形象，不仅可以带来一部分收益，还可以扩大自己的交际圈子。”

在过去，传统烟酒店赚钱的“八种武器”包括“吃陈列费”等政策、低进高卖、票据、截取厂家福利、以烟带酒、做代理等。但酒业家调研发现，在厂商干预规范、互联网冲击、疫情影响、经济下行等一系列影响下，烟酒店的传统盈利模式已存在不同程度的失灵。

一方面，近年来一众酒厂在费用管理和商品管理方面纷纷做出调整，将费用消化由B端向C端转移，烟酒店靠吃费用、吃福利等就能“躺着赚钱”的时代早已终结。另一方面，在线上渠道的蓬勃发展的当下，酒类产品的价格日趋透明，烟酒店要依赖信息差赚钱已非易事。同时，此前酒业家调研发现，在名酒利润微薄甚至难以保证的情况下，作为烟酒店曾经的高利润产品，开发品已经卖不动了，这也导致不少烟酒店因此走向关店的结局。

“以前贴牌酒还能卖，现在行业集中度高、价格透明，开发品卖不出去，这些没有护城河的烟酒店熬不下去只能关门。”山东一连锁品牌负责人此前告诉酒业家。

此外，酒业家梳理获悉，2013年以前，烟酒店渠道中香烟的客单价低，酒的利润占比超过香烟；而2013年以后，商务消费快速崛起，香烟成为了烟酒店重要的利润来源。换句话说，以前的传统烟酒店，只需依靠烟酒的销售就可以活得很“滋润”。但如今，从多家烟酒店的反馈来看，不仅以烟带酒的模式行不通了，连此前贡献盈利的重要渠道——团购，也行不通了。

“现在，拥有团购资源的烟酒店盈利也不一定向好。”作为一名酒二代，周思齐从小耳濡目染跟着父母经营烟酒店，后来又自己开了一家烟酒店。由于位置优越，他的烟酒店一开业就得到了某知名酱酒品牌为其免费装修门头，还从父亲手里接过一批团购大客户，有了稳定的客源。过去3年，在烟酒店普遍遇冷的情况下，周思齐的店铺依靠团购订单依然保持着增长。但进入2023年情况就变了，今年3月，他的店铺第一次出现了负增长。

“人流小、进店的人少，关键是团购订单也几乎没有了，好几个客户都跟我说暂时不需要（货）。”周思齐告诉酒业家，以前为了赚名酒陈列费，他每次进货都会拿多于店铺周转所需一倍的量，因为几个大的团购订单就能消化掉，但现在，这条路径正在失效。

“每个月收入很少，但支出还是那么多，都亏死了。”目前，周思齐的烟酒店库存已经上百万，“不敢进货了，都是等有客人要再去找熟悉的经销商拿。”

周思齐的遭遇只是一个缩影。从烟酒店的整体发展来看，与其说是团购模式失效，不如说是依靠灰色手段谋取暴利、或是没有明确商业模式的那些烟酒店要被淘汰了。王传才认为：“烟酒店遇冷不一定是坏事，它可能会是烟酒店利益重构的开始，让商业回归商业。”

当然，在这一重构的过程中，也会遇到不少阻碍和困难。在酒业家调研过程中，烟酒店老板们提及最多的“高风险转型”就是线上直播。

如今，线上正在成为白酒行业的重要流通渠道之一，“多拥抱线上”也成为酒业更多从业者的选择。但是，烟酒店要转型或布局线上直播，以期改善经营和提升业绩，却并非是良策。

一位在线下经营烟酒店多年、在抖音已直播超过1年的烟酒店老板告诉酒业家，流量增长在当前对所有人来说都是难点，因此，烟酒店想通过直播渠道快速卖酒是不可能的。他的经验是：“多花点时间，好好做内容，然后通过私域转化来做服务和成交，进而产生复购。”

上述这位老板的经历并非个例，多位烟酒店老板告诉酒业家，自己在抖音等平台开设直播后，不仅流量没做起来，反倒把价格越做越透，越来没有利润可言。

此外，还有不少烟酒店老板对于布局直播是有心无力。“想播，但是人手不够。”“平时就拿手机拍一下发几条视频，要真去投入的话，设备、人员、流量、运营等花销都太大了。”……目前来看，向线上直播转型这条路径尚未被印证有效，但其相关的一系列成本投入对烟酒店来说也是需要考虑的。

事实上，对白酒行业来说，烟酒店作为直接面对消费者的零售终端，具有不可替代的商业价值。尽管线上渠道发展迅猛，但线下烟酒店不可能一朝消失。从上述调研来看，对于如今正处在发展关键期的烟酒店来说，主动求变、因地制宜选择适合自身的发展模式才是关键。

“我们发现，很多营收不好的烟酒店都采取了‘拿来主义’的方式，发现这个产品卖得好，就拿来店里卖，这其实是不能构建供应链的。”王传才向酒业家表示，烟酒店的经营涉及微观的生意，很难用统一的标准衡量，也很难有通用的模版套用，还是要根据店铺自身的情况选择转型方式。