经销商如何迎接车市之变

　　■龚梦泽

　　时下，汽车市场外部环境纷繁复杂。一方面，终端交易价格不断下探，吞噬了经销商的部分销售利润，使得门店盈利空间大幅缩水。另一方面，新车与二手车价格倒挂，倒逼二手车市场价格体系重塑。

　　根据中国汽车流通协会发布的《2023年全国汽车经销商生存状况调查报告》，2023年完成年度销量目标的经销商占比仅为27.3%，经销商亏损比例高达43.5%。经销商的生存困境，不仅体现在行业报告中，也体现在头部经销商集团的财报中。

　　以部分排名靠前的百强经销商为例，中升集团去年净利润同比下降24.7%，永达汽车、美东汽车、新丰泰集团与百得利控股去年净利润同比降幅则达到了60%至85%，而正通汽车亏损已扩大至8.2亿元。

　　笔者认为，国内汽车市场正呈现出战略机遇和风险挑战并存的新常态，汽车经销商集团要认清新形势，采取新打法——在新车销售端聚焦衍生产品毛利提升，在售后端注重客户价值挖掘，在全流程引入科学管理，多管齐下，以精细化运营应对市场变化。

　　第一，在新车销售端，经销商新车销售综合毛利由进销差毛利、整车销售返利以及衍生产品毛利三部分组成，其中，衍生产品毛利扮演着越来越重要的角色。建议经销商优化业务推介流程、完善业绩管理体系、构建专业培训系统。例如提升销售人员和金融专员的金融专业知识，掌握产品的核心销售卖点，在面对不同客户时能迅速识别客户需求，实现客户满意和金融方案收益最大化的双赢。

　　近期，经销商宜把落实汽车“以旧换新”政策摆在工作的优先位置，努力让政策红利真正转化为行业发展的动力。

　　第二，在售后端，利润主要来自乘用车事故维修和美容保养业务。在市场环境多变、盈利空间被压缩的背景下，建议经销商首先优化经营策略，例如将售后业务细分，将经营中可控可发掘的衍生业务培养成新的增长点。

　　第三，汽车经销商集团亟须向数字化经营转型。区别于汽车厂商的数字化转型之路，经销商的数字化转型更应聚焦于提升客户体验，加快推动企业从信息化、集成化走向数字化，并迭代实现智能化。与此同时，经销商集团还需从多维度布局，应对未来挑战。短期来看，着力拓展衍生服务；中期来看，尽早进入新能源市场；长期来看，积极探索新的业务模式，做好向出行体验提供商转型的准备。