销售情况及战略规划

　　2018年Q4调味品增长的驱动力

　　18年二季度末确定零添加产品为主、高鲜产品为辅的产品策略，下半年全国7个主要城市调研，挖掘零添加酱油的品类价值，原来定位不太精准，不够聚焦。从Q3开始战略聚焦推广，鲜味酱油也参与竞争，资源集中发展，因此Q4逐步落地后取得较好市场反馈。业绩逐季改善也受2017年上半年提价压货导致基数波动的影响，但整体18年四季度就是正常表现，但仍有提升空间。

　　2018年经验收获及未来零添加占比规划

　　值得总结的是，零添加品类战略晚了两年才推出，前几年缺少与专业机构交流品牌营销、战略合作，如果早两年发展一定会比现在更好。

　　公司计划打造高品质健康调味品的第一强势品牌，但现在基数不大，未来覆盖面和销量有望持续增长，希望未来零添加占比能达到70-80%，5-8年后有可能发展成双品牌战略（用千禾代表零添加，其他产品用另外的品牌运作）。

　　当前战略聚焦的侧重点

　　专注聚焦调味品产业，品类专注聚焦零添加。四个渠道中，电商和零售渠道聚焦零添加，餐饮渠道追求极致的性价比、较少用高端产品（部分高端餐饮如眉州东坡也用零添加），其他渠道以自有资源顺势而为发展。

　　资源投放找好平衡点，定位基于金三角：公司自身（经验积累&设备工艺优势，零添加差异化发展）、竞争对手（专注高鲜、同质化明显、利润空间缩窄）、客户（日趋提升的健康需求&广阔市场空间）。目标不止当前规模，希望能做成零添加领域代表企业，千禾就能代表零添加，发展战略也有具体战术相匹配。

　　产品规划

　　秉承零添加产品为主的战略+高鲜产品为辅的策略

　　北上广深做了大量调研发现零添加市场空间非常大，电商每年100%增长率，里面90%是零添加。网上对于零添加是一致好评，我们对消费者数据分析后认为聚焦零添加发展极具前景。两个数据：成都、重庆、北上广深、西安的消费者有98%愿意复购千禾产品；100%消费者知道千禾，但只有19%知道千禾做零添加，说明品牌定位未占领消费者心智。

　　零添加酱油特色及千禾产品端优势

　　调味品升级的方向是健康+美味。首要是健康、原汁原味、不含添加剂。千禾所在的气候和水有自然优势，冬暖夏凉、空气中微生物含量较多，是酱油酿造佳地。另外，公司拥有酱油酿造大师伍学明（公司董事、总工程师），匠心独具、积极创新，带队20多个博士、硕士组成产品研发保证产品强竞争力。

　　成熟市场的发展空间

　　公司在全国市场都推零添加，调研显示消费者中98%愿意再次购买千禾的产品，50-60%消费者愿意为健康酱油每瓶500ml多支付5元以上（5-8元）。公司过去定位不够清楚，现在精准定位后复购率应该会更好。

　　但并非否定高鲜酱油发展，高鲜酱油也是符合国家标准的好产品，消费趋势就是追求更好的产品。公司选择核心市场主要是两个指标：GDP、人口。北京、上海、深圳一定是重中之重，山东、江苏、浙江、安徽、以及海南三亚部分镇也拥有全国消费能力不错的人群。

　　醋及料酒产品的定位和发展规划

　　业务范围原则上不脱离调味品，核心产品是酱油、醋、料酒，若有餐饮、品牌互补特别明显的品类也有考虑发展。春节后推出零添加醋和零添加料酒，战略层面与酱油同等重要。醋过去有四大名醋，千禾醋偏清香型，普适性很强，其中糯米香醋产品在华东表现很好，经销商比较竞品后对我们醋产品评价非常高。另外，我们也有销售芝麻油，作为分装配套，去年1000万左右。

　　料酒是最近10年的新兴品类，增长快、容量大，未来规模可能大于醋，普及率高。料酒分两类，华东以老恒和等黄酒工艺为主，西南、华北用白酒工艺四川大曲发酵，还有些非零添加就是用酒精+香精混合。千禾的料酒是用大米+糯为原料，兼具各家优势，既有白酒去腥功能、又有黄酒味。料酒至今未有全国性的品牌，对公司亦是很好的机遇。