启明星辰（002439）4月23日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年4月20日接受199家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司（399975）、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 2022年总结。 2022年密集出台了多项有利于行业的重要政策，数字中国建设、国资云（885977）建设、数据要素化市场建设均走上了快车道。同时AI技术的突破以及威胁态势的进一步复杂严峻，也引发了学术界、产业界和资本市场对于新安全威胁的关注。另外叠加全年特别是四季度下游客户需求侧的紧缩，也对公司的经营造成了很大的挑战。 在极具挑战的外部环境下，公司选择战略性资源聚焦，保证了对新业务、新技术的强投入，又在高效、顺畅的前后场管理体系支撑下，确保了收入的持续增长；主动降本控费增效，保持了行业领先的盈利水平；全力推进与中国移动（HK0941）的业务协同高质量落地，同时还实现了新业务板块的快速增长和收入结构的持续优化。2022年公司实现营业收入44.37亿元，同比增长1.16%，自2010年上市以来持续增长。完成归母净利润6.26亿元，三费投入同比增长6.75%，相比2021年的增长35.14%显著收窄，在收入侧承压和研发侧保持投入的背景下强调费用的控制和使用效率，体现出了较强的抗风险能力。在与中国移动（HK0941）的战略协同方面，实现合作项目金额近4亿元，同比增长超过200%，为电子政务、数字关键基础设施、专线接入、智慧医疗、5G+工业互联网（885783）等场景提供多样化的安全防护能力；推出了超级SIM安全网关，基于中国移动（HK0941）的超级SIM卡，探索Security as a service模式，共同推动零信任落地。在包括涉云安全、数据安全（885942）2.0和3.0、工业数字化安全以及安全运营的新业务板块上，公司实现业务收入18.82亿元，同比增长21.13%，新业务板块占公司营业收入的比例达到42.42%。其中涉云安全和数据安全（885942）2.0、3.0业务表现亮眼，涉云安全业务收入同比增长41.32%，数据安全（885942）2.0和3.0业务收入同比增长40.56%。分产品看，云安全管理平台、EDR等产品收入实现100%以上的增长，数据安全（885942）管理平台、蜜罐、统一身份认证系统、零信任SDP、全流量分析取证、等保一体机等产品收入实现50%以上的增长。 补充说明一下，对于年度报告应收账款和经营性现金流这两个指标，可能数据上有些差强人意。主要是由于新冠时期来自政府方面的收款大幅延后，导致应收账款的增加，从而进一步导致经营性现金流的下降，因此这两个数据的变化是出于同一个原因。由于公司的应收账款主要来自于政府和大型央企，因此我们应收账款的安全性是非常高的。 2023年一季度预测。 2023年第一季度，公司预计将实现营业收入7.8至8.0亿元，同比大幅增长38.20%至41.74%，归母净利润为亏损6,300万元至亏损6,800万元，亏损大幅收窄30.26%至35.39%。

问： 随着我们与中国移动（HK0941）协同的增加，怎么看我们与联通和电信两家运营商未来合作的走势？

答：从去年的数据来看的话，2022年与联通的业务合作比2021年有了较大的增长，联通对于启明星辰（002439）的价值一直是非常认可。与中国电信（601728）的业务合作相比同期有所下降，由于电信的市场也是一个非常大的市场，我们判断未来启明星辰（002439）依然会保持和中国电信（601728）、中国联通（600050）的合作。

问：想了解一下公司目前订单的情况如何，具体有哪些行业订单情况恢复的比较好，哪些行业的签单比较容易落地，请分享一下，谢谢。

答：我们去年有很多的签单和项目，但是签单和验收受到了一定的影响，这些签单会在一季度体现。 从行业角度来讲，项目分布整体上比较分散，我们面对的市场有用户市场也有企业市场。政府市场又包括两类：一种是我们一直在做的市场，由于客观因素可能会受到一点影响，另外一种政府市场是叠加了政府债券的市场，比如地方债或者专项债。这类市场政府预算比较充裕，项目体量比较大。对于这一类市场，启明星辰（002439）和中移会发挥协同优势，获取更多的项目机会。

问：启明星辰（002439）与中国移动（HK0941）的协同将如何改变公司的收入结构？AI+会给公司带来怎样的业绩增长风险？

答：在双方协同后，将在3个方面对公司的收入结构产生影响。（1）政企业务：目前和中国移动（HK0941）的合作点是政企业务，双方拥有共同的用户，收入结构是类似的。中国移动（HK0941）在做大的政企项目的时候，需要安全能力作为保障，启明星辰（002439）可以很好地补齐这方面能力。（2）云能中心：云相关项目可能不会马上带来大量收益，但相信未来会成为业务收入的重要支撑。（3）To C和To H业务：这是中国移动（HK0941）的强势业务，也是启明星辰（002439）的薄弱环节，启明星辰（002439）未来一定会深入探索中国移动（HK0941）to c和to h业务给自己带来业务增长的可能性，充分利用中国移动（HK0941）在这方面的固有优势和经验，取长补短，相信这一块未来会带来大量业务增长；另外，即使排除中国移动（HK0941）的战略因素，启明星辰（002439）在过去12年时间里一直是稳定增长，启明星辰（002439）在疫情结束后，自然会重新保持之前的增长速度。同时，启明星辰（002439）已经进入了中国移动（HK0941）的核心能力清单，我们估算中国移动（HK0941）的内部安全需求量级在20-50亿之间，假设每年有10%的增长速度，这部分增量将成为启明星辰（002439）非常重要的业务增长空间。再者，中国移动（HK0941）的对外安全业务也将加大启明星辰（002439）业务收入，中国移动（HK0941）2021年的DICT业务大概是623亿，安全板块规模占比1%。当启明星辰（002439）成为中国移动（HK0941）安全板块的重要参与者后，我们估计中国移动（HK0941）这部分业务占比会提升1-2个百分点，这部分的增量也将带来启明星辰（002439）业务收入结构的变化。公司之前的公告中也有提到过，2023年启明星辰（002439）和中国移动（HK0941）将有16亿的关联交易，其中有15亿是中国移动（HK0941）向启明星辰（002439）采购产品和服务。 关于AI，这一轮的AI主要是聚焦在以ChatGPT为代表的产品。这一轮AI浪潮与之前有所不同，技术上主要体现在深入学习，高度聚焦在大模型这样一个技术分支和技术方法上。 之前的AI例如深蓝和阿尔法go等，他们都是一个固定AI系统，通过这个系统去执行专门的命令，比如下棋，视觉识别等。而ChatGPT把AI做成了基础设施，做成了一个比较开放的供大家使用的服务平台。他的系统平台建设成本更高，也需要更大量的客户信息来进行学习和演化。启明星辰（002439）过去的AI研究与chatgpt这样的大模型不同，我们处于安全的考虑，系统的指令需要有相对固定的动作，发出的指令需要有能明确杀死的“病毒”。 人工学习类型的程序，主要是基础小规模的运算和学习，而不是chatgpt这种大规模的学习模型。我们判断未来系统模型的演化，一定是同时兼顾大模型和小模型，大模型同时又会有两个分支，一个是基于安全垂直领域的大模型，另一个是在广义的大模型下再去训练安全能力。启明星辰（002439）未来在这个领域也会做出相当大的投入，因为运营商将在这个领域扮演非常重要的角色。启明星辰（002439）将会在中国移动（HK0941）的体系下，垂直拓展网络安全（885459）的AI领域，这是我们目前对AI领域的基本判断和考虑。

问：超级信用卡未来的发展空间有多少，中国移动（HK0941）的投入力度如何，由这个信用卡产生的收入是怎么分配的？

答：启明星辰（002439）目前已经完全切换到了超级sim卡的认证方式上，这种方式带来的好处是成本很低，部署和改造非常便捷，同时通过安全运营与身份认证的绑定，使得业务逻辑更加的清晰安全。超级sim卡的使用，使得任何一家机构，无论规模体量有多大，都可以借助超级sim卡这个平台，简单快速的搭建起安全认证体系。

问：行业下游的预期和展望是怎样的？

答：政府行业以前占比较高，约为20%-30%，去年政府行业下滑比较严重，下滑了20%以上，目前的政府占比为20%左右。好消息是去年企业市场增幅较快，此外，主要增幅集中在运营商市场。未来政企市场依然会是我们的主力市场。另外政府市场由于政府专项债等相关债券的助力，会产生一些大的项目机会，我们和中国移动（HK0941）将会一起捕捉这些业务机会。从行业分部的角度来看：去年金融市场增长比较平稳，我们预计今年会有快速的复苏；能源市场去年出现了下滑，今年会有恢复；医疗、教育领域我们的占比还不高，我们会通过和中移的合作，继续探索这些市场。我们的销售对于市场的判断，也基本都认为整体市场在复苏。

问：去年毛利率下滑的原因是什么？对于今年毛利率的预期是什么？

答：一个原因是我们在进入大型项目的初期并不追求毛利，我们的策略是先拿下项目，等项目稳定后再深耕发展以及追求毛利率。另外一些大型项目含有集成的因素，以及一些低端硬件的大量采购都使得毛利率有所降低。目前公司毛利率维持在60%左右，处于合理的区间，未来公司依然会维持稳定的毛利率水平。时间拉长来看，过去10年启明星辰（002439）毛利率一直在61%-66%之间，因此毛利率的下滑属于正常的波动。

问：可否展开讲一下“盘小古”？

答：盘小古（PangguBot）是基于公司自主研发的盘古基础平台体系而衍生出来的智能助手类产品组件。它是以人工智能（885728）为核心、以安全分析处置自动化为手段的“安全智慧生命体”，是支撑智能化安全运营的关键角色，因能够持续地接收新的语料和运维运营信息反馈，所以能在安全运营过程中不断成长。Chatgpt的出现也促使我们更快地把AI技术运用到运维运营当中，对前端的运维人员产生强力的支持。盘小古就是AI赋能安全的典型应用，目前公司已经把盘小古接入态感和SOAR，可以做到通过AI支持前端人员。未来AI模型有三个方向：（1）在AI大模型下垂直训练安全模型；（2）AI大模型（3）AI小模型。如同前面提到的，盘小古并不是基于AI大模型，而是之前针对性比较强的AI小模型。

问：和中移动的涉云业务未来的方向是怎样的？

答：我们在中国移动（HK0941）算力网络框架上增加了local network的认识，就是说，在ToB客户群体中存在着大量的云下部署的网络和系统，它们因业务需要而与云拉通，称为“地端”网络系统。ToB客户群需要本地和云一起，不会只有独立的local环境，一定会用到云，于是就形成了云端、骨干网、边缘侧和地端。在ToB客户群体的算力场景中，云、网、边、地、端都会涉及，也就是说，“涉云业务场景”才能比较客观、全面地反映出ToB客户群体的真实业务场景全貌，因此，涉云场景下的安全才是涉云业务场景化的安全需求。

问：如何平衡人力的分配，既能保证自身业务的发展，又能兼顾与中国移动（HK0941）的协同；2023年人员和费用的规划？

答：今年费用侧我们有两种策略：（1）是对前场进行更加严格的费用控制，做销售侧人员的结构优化，中国移动（HK0941）的协同也使得很多高质量销售人员加入了启明星辰（002439）。公司会根据费用/销售量比例进行强控。（2）在研发侧我们会进行持续的投入。中移动很多场景研发侧需求比较大，会有持续投入，40个亿的现金会分配给很多个研发方向。数通、云安全、数据安全（885942）、toC都会投入。

问：研发方面大流量检测技术方面，与中移动合作后是否带来了产品研发的突破？FPGA有没有在移动落地的产品？

答：FPGA重点针对信创（886013）产品技术相对国外比较落后的情况，在网关和转发领域我们取得了进展，在比较复杂的领域还在探索中。信创（886013）产品目前与非信创（886013）产品还有一定的差距。随着国家对这方面技术攻关的不断强化以及中国庞大的市场需求，我们相信这一块我们未来能够取得突破。

问：如何看待数据要素市场的机会？

答：中国移动（HK0941）正在从一家电信运营商转变为一家世界领先的信息服务（III）科技创新公司，中国移动（HK0941）正在成为数字中国建设的领军企业。中央发布的数字中国建设整体布局规划讲到了数字基础设施和数字基础资源，提出打通数字基础设施大动脉，畅通数字基础资源大循环，这些“两大基础”和“两大能力”其实都是基于“网”来实现的。整个数字中国建设的核心工程是运营商来承载的，数字中国的内容包括网、云、数据以及各方面的数字化应用。 数据在数字中国建设中起着战略支撑和创新引擎（399050）的作用。在数据作为要素的政策密集出台的背景下，更进一步提升了数据对于数据产业以及以数据为关键要素的其他产业的战略地位。数据在数字基础设施中是重要维度的增加，更是发挥着基础性的数据倍增效应和乘数效应，成为连接算力和能力的催化剂和引擎。中国移动（HK0941）提出了算力网络，从中国移动（HK0941）发布的“数联网白皮书”可以看到，数据在中国移动（HK0941）的顶层规划中占有非常重要的地位。中移动把数据看成“通层”是一种非常前卫的看法。中国移动（HK0941）未来在此方向必然会有更大的动作，启明星辰（002439）也会在数据安全（885942）更高的层面和中国移动（HK0941）一起做更多的工作。

问：安全运营中心未来的规划？

答：启明星辰（002439）2017年起把运营中心作为重要的战略。安全运营中心作为启明星辰（002439）容器型战略之一，具有很强的包容性，与其他业务具有很强的交叉性和承载性。以前的安全运营中心包括标准化的网络安全（885459）服务，数据安全（885942），工业互联网（885783）运营等内容，现在增加了超级sim卡的运营。安全运营中心是公司业务的制高点，各种业务会向安全运营中心靠拢，凝聚公司资源，形成能力枢纽和资源中心，提供安全服务。中国移动（HK0941）也具有非常成熟的运营服务模式，双方在这方面的模式非常契合。安全运营中心也是公司的战略支点，随着新业务的增加，会有更多的业务模块加载到安全运营中心。这两年的重点是开发城市安全运营中心、行业和大客户运营中心。

问：公司数通产品规划是怎样的？

答：公司专注在安全领域，在数通场景下继续加强安全能力，核心依然是安全。

问：和中国移动数据要素、数据安全合作的安排？

答：启明星辰（002439）有推出数据绿洲。数据绿洲是一个面向数据系统属性、业务属性、经济属性的安全技术及管理体系，涵盖数据对象安全、数据汇聚安全及数据流通安全三个维度，即数据安全（885942）1.0、2.0和3.0。系统安全、小场景数据安全（885942）1.0，数据汇聚和归集的数据安全（885942）2.0以及大场景多机构参与的数据流通安全3.0.非常贴合现在的数据安全（885942）形态。中国移动（HK0941）对数据也有自身的布局和战略安排，从基础设施的角度有更高的视角和布局，前几天发布的“数联网白皮书”就是面向数据要素流通市场，以构建“新型可信数据流通基础设施”的新模式做的战略布局，定位于满足数据要素的“连接、算力、安全、合规”等共性需求。 启明星辰（002439）会在中国移动（HK0941）的引领下做数据安全（885942）的产品和服务开发。未来3年的业务形态将会有进一步变化，我们会做跟进和调整。

问：密码领域取得的进展情况？

答：启明星辰（002439）在密评、密改项目中有进展和安排，在密码应用服务平台也有布局，构建商用密码异构融合平台，通过平台的密码资源池提供一站式密码服务管理。超级sim卡和密码类一个叫做密码管控类技术，一个叫漏洞攻防类技术，我们更多做密码类产品的应用。

问：下游客户是否会用chatgpt相关技术自己研发相关产品？AI对产业格局的影响？

答：AI对整个产业都产生了冲击，但是AI的应用目前还存在很多的副作用，比如垂直领域的知识学习问题、有时会出现相应的幻觉等等。Gpt的应用需要语言的关联，可能会被用于诈骗和钓鱼攻击，从而造成用户信息的泄露和损失甚至导致源代码的泄露。这些都需要持续关注; 启明星辰（002439）信息技术集团股份有限公司是一家从事信息安全产品的研发、生产、销售与提供专业安全服务的企业。其主要提供的产品和服务有安全网关、安全检测、安全服务、安全监管等。公司拥有我国规模最大的国家级网络安全（885459）研究基地，拥有国家专利400余项（其中60余项填补了国内网络安全（885459）领域的空白）和计算机软件产品著作权近500项。公司是国内承担国家级、省部级重点科研项目最多的安全企业，牵头/联合参与制订国家及行业网络安全（885459）标准近30项，完成包括国家发改委产业化示范工程、科技部863计划、国家科技支撑计划、核高基重大专项、工信部产业发展基金项目等国家级科技攻关项目200余项。

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