海康威视（002415）8月17日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年8月17日接受361家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：很高兴看到公司最近平稳完成了董事会换届和管理层调整，由胡总任董事长，徐总任总经理，未来这两位在权责上如何划分？

　　答：公司这次管理层的调整，主要是考虑年轻化的方向。经过这次调整，海康的管理团队中60后的高管就全部退出了。 关于董事长和总经理之间的分工，短期来看，会有一个过渡和陪伴的过程；长期来看，总经理更偏向于公司的日常运营，董事长未来会在公司中长期战略规划、远景问题的考虑上投入更多精力。谢谢。

　　问：请问在AI和大模型方面，公司是否有可以分享的信息，公司看到什么在AI方面的机会点，AI在业务经营或者激发用户需求维度是否有新的助力？

　　答：海康的观澜大模型除了基础通用大模型之外，还根据不同的行业需求分别形成许多的行业大模型。我们把大模型跟行业的应用结合，不论是数据量的积累、还是应用的效果都是比较突出的。 例如，在音频大模型方面，目前我们积累了多个行业、大量的音频数据，已经成功在音频信号的检测、工业设备的质检等场景中投入使用。 在光纤大模型方面，目前我们积累了近千万条高质量光纤数据，已经成功在钢铁、煤炭、电力等行业的诸如皮带托辊故障检测等场景中得到应用；相比于传统算法，海康的行业大模型的故障诊断错误率下降了超过70%，具备了开箱即用能力。 在X光大模型方面，目前我们积累的数据量达到千万数量级，已经成功在工业的缺陷检测、安防违禁品的识别、液体成分的分析等方面进行应用。从应用效果来看，达到了行业先进的水平。 后续随着进一步的数据积累，算法效果的提升和应用场景的拓展方面还有很大的空间，谢谢。

　　问：请问在市值管理方面，在分红、回购、增持等手段上，公司是否会有一些新的动作？

　　答：在维护公司市值稳健的举措方面，因为信息披露方面的规范要求，目前没有更多的可以披露的信息，只能说不排除这些可能性；如果有这方面的进展，我们会及时跟市场来做沟通，谢谢。

　　问：关于海外需求的持续性，长期来看，请问现在海外市场是否已经形成了比较明确的发展趋势？类似国内前些年从产品到解决方案的发展趋势，成为了拉动行业持续多年增长的动能。

　　答：关于海外市场是否已经形成类似前些年国内市场确定的、中长期明确的行业发展趋势，目前很难下定论，但从需求的根源上讲是成立的，我们认为未来会有非常好的发展空间。 中国政府在进取心、积极作为等方面，在全球来看都是比较突出的。中国是典型的大政府管理模式，相较于其他很多国家，中国政府要承担更多更宽泛的职责；我们中国老百姓对于政府的信任和期待也更高一些。就这方面来说，全球不同的国家和地区之间可能很难具备这种可比性。 另一方面，全球所有国家的人民在社会安全有序、遵循社会规则等方面都有着同样的诉求和美好期待，安全是百姓安居乐业最基本的前提。从全球来看，可能有非常多的国家和地区的治安环境还有很大的提升空间。这些国家和地区的市场未来如何变化，也受当地的政策、资金等方面的影响，难以简单用一种非常确定的观点去概括。 我们对于全球市场是非常的有信心，中国制造、海康制造的产品在全球来看，都非常具有竞争力，包括在技术和创新上的引领、质量、售后、性价比等方面。 从各方面综合来说，我们认为未来还会有非常好的发展空间，谢谢。

　　问：短期来看，请问现在海外市场需求的持续性是明确的吗？

　　答：我们认为不排除可能会有波动，但是持续性是可以看到的。

　　问：请问汽车电子业务半年度的增长比行业高出不少的主要原因？

　　答：2024上半年汽车电子业务同比增长超过60%，主要有以下几方面原因： 一是去年公司完成了海康汽车技术和森思泰克（301568）的重组，有一部分增长是并表带来的影响。森思泰克主要从事车载毫米波雷达、超声波雷达的研发制造，自2023年3月起纳入公司并表范围。 二是得益于乘用车整机厂商的快速发展和部分整机厂商在海外市场的拓展做得非常好，汽车电子业务作为零部件供应商，受益于此。 三是汽车电子业务的市场份额占比也有提升，也对其业绩有积极影响。

　　问：请问能否再分享一些国内各个BG的发展趋势信息？

　　答：上半年不同BG的收入情况主要还是受资金面的影响比较突出。 PBG各细分行业支出跟地方财政资金状况的关系比较紧密，上半年依赖地方财政资金投入的行业普遍比较困难，公安、交警等行业的业务增长压力比较大，但得到特别国债或专项债资金支持的如应急管理、水利水务等行业的业务是增长的。 EBG各细分行业主要依靠自身资金为主发展，上半年仍然保持了一定的投资，9大子行业中，除了智慧建筑业务下行之外，其他8个子行业都是正增长的。

　　问：我们关注到毛利率整体表现平稳，但其中境外业务毛利率提升约3个百分点，境内业务毛利率下滑约1.8个百分点。请问境内、境外毛利率表现分化的主要原因是什么？

　　答：境内毛利率下行主要是由市场大环境需求偏弱、各行业竞争加剧所致，我们所处的安防或是智能物联行业也面临一样的压力。 从收入结构维度看，老百姓都在讲消费降级，其实企业和政府也在消费降级，现在更愿意选择性价比高的产品，不像过去更愿意尝试创新的、高性能的产品，一定程度上现在低毛利的业务更有吸引力。从行业角度来看，价格的竞争还是比较明显的，这两个主要因素带来境内毛利下行。但我们整体业务基础还可以，总体经营稳健，我们的目标是维持相对合理的毛利率。在市场竞争当中，我们不能只考虑毛利的因素，不考虑市场份额，二者需要平衡。 海外业务毛利率也受到收入结构等方面的影响，其他特别突出的因素我们目前没有看到。

　　问：关于创新业务，我们观察到各板块的增速相对分化，可否具体介绍下各情况？

　　答：创新业务当中，1）汽车电子业务的增速是比较快的，其中有合并森思泰克的影响，也有国内乘用车市场自身增长及出海的影响；2）机器人业务的机器视觉和AGV业务在国内外市场当中表现都不错，尤其是AGV业务；3）智能家居业务表现可以关注萤石的公告，海外业务增速比国内业务增速要高一些；4）热成像业务国内外表现都还不错，国内万亿国债在应急管理方面的投入带来热成像的需求，带动海康微影收入增长；5）存储业务受从去年下半年以来价格上涨的影响比较明显，对收入和利润都有不错的带动；6）其他创新业务包括海康睿影、海康慧影和海康消防，其中海康睿影去年有考场智能安检门相关业务，带来了不错的收入增长，今年没有这一块收入，导致业务规模下行，这也是其他创新业务收入负增长的主要原因。

　　问：我们发现公司的多维感知产品类型一直在拓宽，EBG发现企业在提质、增效方面的需求。请问，从长期的维度看，公司如何理解场景数字化长期的增长趋势，场景数字化在EBG下具体子行业如何体现，及单一场景订单价值是否会增加？

　　答：第一，关于场景数字化长期趋势，我们认为社会的生产效率决定国家竞争力，企业背后个体的生产效率决定企业的竞争力，要使企业的产品从同种类的产品中胜出，就得关注产品的质量、效率及成本管控。提质、降本、增效是企业竞争的永恒话题，企业会持续依赖科技手段提升竞争力，这是一个拥有长期需求、具有良好持续性的产业。 第二，关于场景数字化的具体应用，海康威视过去做安防，后来把业务战略定位为智能物联，现在已经在安防和智能物联基础上，勾勒出场景数字化的新业务。其实，社会已存在大量的数字化企业，如做信息化软件、流程管理相关的企业，海康威视跟这类企业不一样。 我们把注意力集中到客户现场的管理当中，例如在工业企业的制造场景，提质、增效、降本的需求实际存在，我们利用物联感知、人工智能、大数据等技术帮助企业解决工厂运营管理过程中的痛点，并从过去关注人的行为，到现在关注设备运行的状态等物的变化，优化生产过程，提升工厂运作的质量和效率。 第三，关于产品品类和单一场景价值，海康威视已从可见光拓展到X光、红外、超声、雷达等感知领域，并将多种感知技术融合应用，帮助客户解决具体场景的问题，我们的新产品跟过去以摄像机为主关注人的行为变化产品已经发生了很大变化。在面临碎片化场景需求的同时，我们也认识到公司的经营效益来自一定的规模效应，所以我们努力在非常碎片化市场中寻找可复制的、技术和产品能变现的场景，形成一定的规模效应，这些场景就是我们平衡个性化和规模效应的好抓手，如煤炭质量检测、印染上色率分析、植被生长监测等。在多种场景中，我们难以概括单一场景价值的情况，因为我们面临用单一产品就能解决客户痛点的场景，例如上色率分析仪器以单一设备融合了多维感知和分析技术，就能解决客户痛点，我们也面临需要多个产品组合才能解决客户痛点的场景，这两种方式最后产生的价值量是不同的，在业务上这两种方式都广泛存在。从客户的角度看，有些需求只有海康能提供产品，另一些需求竞争对手也可以提供产品，但因为海康产品组合会更有针对性，我们在竞争中的优势就显现了，同一个客户使用的产品种类越多，我们开拓客户也越有性价比。

　　问：我们发现半年报披露的经营性净现金流转负，请问今年回款压力是不是比较大？

　　答：如果综合看过去5年的现金流情况，会发现我们目前的情况是比较正常的。历史上，海康上半年经营性净现金流为正情况很少，绝大部分时候为负，通常是一季度有大笔现金支出，二三季度现金回补、四季度上翘的形态，所以今年并没有异常。从应收款管理的角度来看，海康过去20年积累了较多的账期管理举措，例如我们会根据客户的资金情况、业务规模、历史的回款等授予客户信用额度，并持续管理客户的信用额度，不断优化公司应收账款，目前海康的应收账款管理是不错的，应收款的质量也是比较好的。

　　问：请问，创新业务里面国内和国外的比例能否做个拆分？

　　答：可以通过财报的数字做些计算，海康威视主业的部分的海外收入大概占公司收入27.76%，海外业务包含创新业务后整体大概是34.41%，两者相减就是创新业务海外收入的占比，而创新业务总体占公司25.06%。由此算出创新业务中，海外收入大概占26%。

　　问：请问，在政府投资方面，今年会有2万亿的特别国债，地方层面也有一些专项债的发放，比如车路云或者交通领域的一些专项债，我们PBG下半年的情况是否会比上半年的情况有所好转？

　　答：从我们的体感和政策端的动作对比来看，我们的体感可能是会滞后一点，因为政策出台在前，真正的实施在后。 比如说今年上半年的专项债发行节奏，和去年的上半年相比可能有一定比例的滞后迟延，相当于今年实际发行的专项债的数额可能还没有去年同期的多。 关于国债的部分，比如万亿国债针对应急管理、防灾救灾的部分，现在陆陆续续下来了，在各个省里这些项目也都在招标，我们已经有切身的感受了。受这些国债覆盖的部分行业，目前的趋势是向好的。 另外，在以旧换新方面的长期国债，现在看落地速度就比较慢，我们感知到的不多，其他种种政府债务开支，我们也在观望过程当中。总体来说是觉得财政的水流到田间地头的还是没有那么多，业务上可能还是有干渴的感觉，谢谢。

　　问：海外业务的收入占比在今年上半年达到了34%，相比于过去还是提升的。看宏观数据的话，六七月份国内出口的环比增速是有所放缓的，您提到我们现在的收入当中，发展中国家可能占比会越来越高，那么未来我们在开展海外业务的过程中，尤其是发展中国家里，业务的驱动力是类似于国内的政府建设需求更多，还是企业端的需求会更多一些？

　　答：海外国家政府资金来源，跟各个国家政府的角色有关系，有些海外国家是小政府大企业，有些海外国家也有大政府，不同的政府情况会影响他们扮演的角色，社会治理的投入力度就不一样。 如果是大政府，很多的项目也是由政府牵头，政府来筹措资金，他们可能发债，或者是政府税收来推动项目。但也有一些国家是小政府，这些国家里就要靠企业和社会的采购来拉动，那么推动业务的主要就是企业的行为。这些情况不一而足，没有办法用一种状态来表述。

　　问：刚才您帮我们分析了场景数字化这个领域，想请教一个问题，相比一些在垂直领域里的龙头企业，他们也有自己的数字化能力和业务，我们和他们相比，优势和差异化如何体现？谢谢。

　　答：在数字化业务上，确实在各个细分领域都有一些国内国外的玩家，可以分几种情况来看。 首先，对于有些场景，已经存在现成的产品了，其中有些领域，过去以海外品牌为主，现在国产的产品总体来讲性价比是比较高的，技术和服务支持的力度也会更好一些，所以国产替代是一个趋势。在另外一些行业中，国内有一些小厂商存在，我们的出发点是看市场有没有做大的可能性，如果评估下来市场应该是有更大的空间，那么我们尽力去把蛋糕做大，参与到游戏当中的玩家就都能获得比较好的发展。 还有另一块市场，是过去没有现成的产品，但用户又存在痛点的市场，就没有竞品可以去比较了。比如说，烟草行业中，对烟叶的成分分析，如果用化学的方式来做定量分析，速度很慢成本也高。我们现在通过光学、高光谱来做成分分析，速度非常的快，实操性很强，就可以覆盖这种原来有需求但得不到满足的行业，满足客户一直有的需求，这块市场就从无到有被创造出来了。老瓶子装新酒和新瓶子装新酒，这两种情况都是存在的。 对于海康来讲，还是回到海康的技术底座上来。首先，我们积累了大量的感知技术，电磁波上的可见光、X光、红外光、紫外光、毫米波，我们都有比较全面的布局。我们现在也布局了机械波，就是声波、超声波的部分。我们还布局了温度、压力、磁力等等大量的其他的物理传感的技术。这三类感知技术构成了海康的全面感知体系，和很多其他的企业相比，很多企业可能拥有其中的一些片段，但是很难像海康一样这么全面。这个体系需要规模来支撑，没有规模就难以覆盖这么多技术的研发。这是我们感知技术平台的基础。 在多维感知这个基础上，我们叠加了AI能力，而AI能力的建设又是另外一个层面的投入了。从2013、2014年深度学习的理论有所发展以来，我们这么多年持续在AI领域做大投入，把AI和行业的数据来做融合，到近几年我们构建大模型，都是以大量的行业数据为基础累积起来的。有了感知、有了AI，那么最后要干嘛？就是解决用户的问题，于是我们的大数据分析技术可以发挥作用。把这三类技术构建完整，是有一定门槛的。 除了这些基础技术之外，还要把能力落到可以销售的产品上，这就是产品工程学的部分。现在也有大量的软件为主的企业逐渐发现，转型做硬件挑战很大。海康是天然从硬件产品开始的，所以我们在产品的工程化方面积累了非常多的knowhow，帮助我们能够快速的定位用户需求，然后变成海康产品开发的规格和要求，最后成为一个产品。 研发了产品之后还有生产，生产制造也是一个很大的挑战。不少玩家熟悉的是单一大品类产品的生产，自动化、高效率、高品质的生产制造，但我们行业需要小批量、多批次的柔性制造，海康的工厂就是典型的柔性生产产线，我们大概每天的订单要超过10000个，4500个左右的生产批次，每天某些产线的切换可能要超过10次，而这种高频率的产线切换是很影响效率和质量稳定的，要做得好不容易。 只有以上这些都能做得不错，才能谈所谓的规模效应。我们还是希望不断建立更多的规模方面的优势，提高护城河，谢谢。

　　问：想请教一下我们这个场景数字化业务在今年上半年大概有多少收入贡献？

　　答：场景数字化现在是融入在我们EBG的业务当中，刚才我有讲到EBG我们现在拆分成了9个行业，可能未来还会继续细分。 数字化产品和方案的打造，先是在行业推广的过程中不断的提炼总结用户需求，成熟的产品和技术沉淀下来，做更多的推广，然后继续从用户的反馈中不断迭代。用户也会在业务推进的过程中，告诉我们越来越多的需求。比如在煤炭行业，一开始可能我们在井下帮用户去做皮带的管理，皮带的问题做好之后，用户逐渐信任我们，就提出来我现在还有什么问题，你能不能帮我想想办法，于是我们开始打造煤质分析仪这样的产品。可以说，大量的需求需要在跟用户的合作过程中一点点挖掘，用户业务上的场景数字化不是一蹴而就的，我们的产品也是一步步跟着需求丰富变化的，这需要一个比较长的时间来慢慢的积累、兑现。 现在我们非常坚定的原因是什么？就是我们对场景数字化这个业务的前景是看得很清晰。虽然现在的经济环境没有那么的理想，影响用户在资本开支方面的积极性，但我们还是能尽力找到一些先锋用户、头部客户来做合作。另一方面，我们自己的资源是有限的，所以尽可能的把我们已经看清楚的业务排在优先的位置，暂时顾不上的其他需求再经过时间多些沉淀，过段时间可能会更清晰。所以，场景数字化业务的迭代过程会是一条很长的路。

　　问：公司上半年如果剔除股权激励费用的影响，利润增长情况如何？此外，根据现金流量表，公司支付给职工及为职工支付的现金与去年同期相比有明显增长，想请教下人员管控方面的情况。

　　答：剔除股权激励费用及汇兑损益两个方面的影响，按可比口径，上半年利润同比增长大概在10%左右。 人力费用方面，相较去年同期有增长的主要原因包括三个方面：一是去年下半年因公积金政策调整导致的公积金费用增长，二是国家对于社保等相关费用的调整，此外，还有部分绩优员工的薪酬调整。 人员管控方面，今年4月份时我们提到全年的人员编制大概控制在5%以内，截至目前，员工数量大约增长了2%，即1000人左右。

　　问：公司整体目标是维持毛利率水平的稳定，想请教下管理毛利率的具体策略。

　　答：我们珍惜来自于用户的每一份订单，只要是合理的业务就不会放弃。对于公司现状而言，毛利率一成不变是比较困难的，因为公司的每一块业务面临的市场竞争都不太一样，对应产品的毛利率也是高低错落的。在这一过程中，我们主要通过制定业务目标、产品定价及单体项目报价策略等方式来管理毛利率水平。

　　问：公司上半年创新业务毛利率相较去年同期增长了约2%，主要是来自于境外业务的拉动，还是业务结构上有所调整？

　　答：创新业务的毛利率是一个汇总的结果。今年上半年毛利率的增长主要受到海康存储的影响，因为从去年下半年开始，海康存储的产品经历了一波涨价的行情，一直持续到了今年上半年，对创新业务整体的利润影响还是比较突出的。但过了这个周期，海康存储的产品价格也会回落到一个正常的水平。

　　问：目前公司创新业务的海外收入占比还是比较可观的，从中长期规划的角度来看，公司会进一步加快拓展创新业务在海外的布局，还是会平衡考量来自于海外环境的波动及政策风险？

　　答：就目前来看，创新业务的产品在全球的竞争力还是比较突出的，比如海康微影的海外收入占比可能已经超过50%，萤石网络的DIY产品受益于西方国家的人工成本高，在海外也比较受欢迎，海康机器人的AGV等业务在海外市场也有比较好的表现。 创新业务往海外拓展，公司总体上是比较支持的。

　　问：受到国内上游国产化进程加速的影响，公司在存货结构上还会保持跟以前一样的措施吗？

　　答：公司目前物料国产化的程度还是很不错的，没有太多必须采购国外产品的压力。产成品方面现在仍然维持高水位的存货，主要是应对全球各国政策的不确定性，确保公司供应的稳定性和可持续性，并不完全是因为国产化或者非国产化的问题。此外，我们并不太过担忧高水位的存货可能带来的折价损失，更多的是考虑突发情况所带来的供应冲击，要确保供应链的稳定。 因此，平衡来看，高水位的存货措施公司还是可以接受的，谢谢。

　　问：有个感觉，和以前的安防产品相比，目前场景数字化这产品的应用范围有所减少，通用性也有所下降，公司如何看待未来在这一块的研发和销售投入？

　　答：对于这个场景碎而小的话题，我们一方面一定程度上赞同，另一方面也持保留意见，主要看如何选择场景。举个例子，最近我们接触到的桥梁检测维护这个场景，国内现在大大小小的桥梁可能超过100万座，除了少量是钢制的，绝大部分还是水泥表面，时间长了之后就会出现裂纹或者表面脱落的情况，需要一个定期的检测维护。不仅是桥梁，目前国内那么多的存量基建，建筑物的表面，都存在这样的需求，所以要看这个场景如何来寻找。如果说最后定位到了某一位用户的某一个需求，这样定义场景就非常的局限，但如果能把这个场景打开，变成多个行业的某一类共性的需求，那这个场景其实是可以拓宽的，取决于我们对这个场景的定义和理解。 关于研发和销售投入，其实是一个平衡的话题，就目前来看，研发和销售的投入都是需要的，但从公司长期可持续发展的角度来看，我们也要考虑投入产出对公司报表的影响。我们需要根据对市场的判断以及公司当前资源的情况来综合考虑具体的研发和销售投入。我们不会一下子投入很多的资源，但大家也能看到，从2018年到现在，我们的研发费用基本是往上走的，截至去年的财报，研发费用占营业收入比超过了12%，所以我们也会有意识的控制一下。研发人员编制方面，今年也会控制在5%以内，投放的新编制不多，主要是内部做优化调整，比如将一些成熟的产品线或者效益不高的产品线上的资源调整至新品类、新业务上，优化公司整体的资源配置，谢谢。

　　问：请问公司创新业务在海外拓展时，除了萤石是有自己的销售体系，其他创新业务的销售体系是否与主业相同，还是独立建立？

　　答：我们颗粒度比较大的创新业务，比如说机器人业务，在海外都有自己的营销团队，因为这些业务和主业的差异比较大，客户群体也不同，渠道几乎难以复用。比如微影在海外的一些业务，海康威视没有触碰过他的客户，所以渠道都是他自己在开拓。 而对于特别小颗粒的业务，比如说消防、睿影这些，目前它们业务往海外走的进程还比较慢，所以这方面他们投入可能也相对小一些。 总体来讲，业务规划相对比较完整的子公司，海外资源复用的情况较少，因为我们跟子公司的业务还是有较大战略上的区分，所以在整个营销团队的建设上，最后可能还是有赖于他们自己去做投入，谢谢。

　　问：请问公司目前是维持全年正增长的预期吗？

　　答：是的，从公司的角度，我们还是对市场较为乐观。尽管像专项债、国债的推进可能都没有那么快，政策已经发布了，水流到田间地头可能还需要时间，但并不是水流的慢，就代表市场完全没有机会。这个过程中还是有很多已经在推进的项目，我们尽可能去抓一些确定性的机会，扩大交易的宽度。比如过去可能我们重点集中做几款产品，而现在海康可供给的产品类型更丰富了，我们就能卖更多的产品进去。 另外，海康现在能提供给用户的业务种类也非常多，比如场景数字化业务有待于营销的同事们更多与用户交流，促进业务发展，这样就能在确定性的项目中找更多机会。 跟过去一些年份相比，虽然现在环境难一点，但是海康也在变化，海康的业务宽度也在提升，所以从这个角度来讲，还是有乐观的预期在里面，我们也会非常努力，谢谢。

　　问：公司从18年战略转型以来，年度毛利率的波动还是比较小的，是不是因为创新业务之前的规模比较小，公司的收入结构能做比较好的平衡？如果往未来展望，中短期或者中长期来看，随着创新业务的规模增长，公司的毛利率会如何波动？

　　答：毛利率的空间主要取决于竞争，行业里如果竞争状态相对温和的话，毛利率就会好一些。这跟行业里玩家的心态有关系，过去这20年行业的毛利率维持的比较好，我们基本上没有主动去打过价格战。 创新业务对于整体公司的毛利率的影响，现在比较难给具体的指引，因为这8个创新业务毛利率的差别非常大。比如汽车电子，大家也都知道给汽车做配套供应商的毛利是比较低的，到现在我们汽车电子虽说收入增速很高，但还处在盈亏平衡点上，还没有非常稳定地实现盈利。而其他几块业务毛利率的情况也有高有低，所以不同业务板块收入结构的变化，对创新业务整体的毛利率也会有所影响。但总体来说，创新业务随着它收入规模增长，整体的盈利水平都还是在向好的。所以我们也看到，这几年创新业务的整体毛利率也是在往上走，虽然离海康威视的毛利率还有一点差距，但我相信未来随着它们规模增长和运营水平的提升，也会更好一点。 对于海康整体来说，毛利率是一个大杂烩，是所有业务最后呈现的结果，在最终核算出来之前，很难说毛利率今年一定是多少。我们只能判断大的趋势，以及在过程当中，根据波动的情况，有意识去调整一些策略，谢谢。

　　问：在当前经济环境下，场景数字化业务如果能给企业降本增效，企业应该是比较乐于投入的，怎么去理解业务拓展的滞后或者企业投入的担忧？

　　答：降本增效放在任何一个企业面前都是有吸引力的，因为一个企业竞争力的核心就是依赖提质、增效、降本，而现在让企业产生顾虑的原因有几个： 第一，在当前外部环境影响下，企业对于资本开支还是会有一些犹豫，体现在考虑是现在就投入，还是再观望一下；在账已经算清楚的基础上，考虑是拿着现金，还是把现金变成资本支出，做新的优化投入。因此，环境对于企业管理者的预期和信心的影响是不能被忽略的，观望可能是当下一个普遍的心态。 第二，对于大量的企业来讲，经营情况也是要考量的一个因素。有些企业可能前些年经济好的时候是盈利的，但是这两年可能就进入了亏损的状态，所以他可能也想投，但是奈何18资金层面的压力还是比较大的。所以在这种情况下，有些企业就一刀切了，不管是降本增效的还是锦上添花的业务，今年就全部都不投入了。 目前来看，与我们还合作比较好的，一般来讲是行业的头部企业，对于公司经营和未来有比较多进取的想法，会在这个阶段下决心投入，而大部分其他企业可能还是抱着观望的心态。往未来看，我们对场景数字化业务还是非常有信心，但短期来说还是必然要熬过当下这个特殊的经济波动周期，谢谢;

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