启明星辰（002439）1月21日发布投资者关系活动记录表，公司于2025年1月20日接受55家机构调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司（399975）、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

问：近期网安上市公司集中披露业绩预告，大部分公司收入和利润均有下滑，公司在预告中也提到网安行业正处于需求转换和变革重组，请公司领导展开介绍一下网安行业当前的形势，以及发展趋势？

答：近两年网安厂商收入的季节性分布已经发生变化，下游需求总量的变动给网安产业带来很大压力，启明星辰（002439）观察到的行业需求转换包含以下7个方面：1、从合规安全为主向合规+实战对抗能力的变化，最大的变化因素是“如何评价实战对抗能力”。合规与能力的协同需求，是大趋势。 2、客户涌现很多高技术、新质化的需求。从赋能的角度，其代表就是AI+；从领域的角度，就是低空经济（886067）、车路云一体化（885662）等。这些新质需求、高新科技需求，成为新项目的标配，但是极大地增加了乙方的研究成本、加快了研发节奏。这更凸显了乙方在当前经济大环境下面临的经营挑战。 3、从网络安全（885459）向三位一体（网络安全（885459）+数据安全（885942）+业务安全）的变化，其中最大的变化因素是“数据安全（885942）”、数据要素（886041）给整个产业带来的变化。客户不仅满足于网络基础环境的安全，应用安全、业务安全成为根本诉求。 4、从独立安全需求向安全与DICT需求融合的变化，挑战是如何在融合项目中体现安全的价值、关键作用以及主导地位。如何让客户认同集成类项目中安全的增值，进而获得整体项目较高的毛利率。 5、从产品和解决方案需求向产品工具和运营保障服务的协同需求变化，最大的挑战是客户对于定价和支付方式的变化、服务的定价如何从人天的成本定价法向保障效能的价值定价法转变、B端企业如何能够从财会和采购模式的角度来接受更高比例的服务交付。SMB类客户也开始倾向于运营模式，真正产生需求。 6、需求转换的主体，从大B客户，向大B、SMB、ToC/ToH等更广泛的客户群延伸，挑战是对大B客户的销售触达和交付模式，不太适应SMB和ToC/ToH客户群。 7、当前主流客户的主流需求，具有易变性、不确定性、复杂性和模糊性，造成了产业供给的效能压力、成本压力。主力厂商原有的高利润区面临挑战，新的高利润区还未形成，这也是产业整体困难的内部原因。 在当前行业变革重塑过程中，公司坚定地投入以下7个方向： 1、坚定地投入基础安全研发，保证公司能满足客户对于合规与效能的平衡需求。用“战建备”的资源调配原则，来保证全公司对于客户一线需求的倾向性和优先性。 2、坚定地投入前沿研发，如AI、低空经济（886067）、车路云一体化（885662），跟进中国移动（HK0941）的“BASIC6+X”科创战略和业务布局，确保公司对于前沿需求的满足。 3、坚定地投入数据安全（885942），坚持从2021年发布的数据绿洲战略方向。 4、坚定地与中国移动（HK0941）的政企业务融合并协同发展，如专线卫士类的网融安全、移动云方面的云融安全等等。

问：请介绍公司和中国移动（HK0941）的新产品的布局进展。

答：报告期内，公司的新产品布局主要围绕中国移动（HK0941）“BASIC6+X”的科创战略布局。 2024年公司发布九天·泰合安全大模型和安星智能体，推进AI赋能公司现有的全系列安全产品和安全运营服务，在去年的一些项目中已有较好体现，如中山市政务信息化项目运行维护服务项目，除此之外，在重庆移动也有很好的应用。在云安全业务方面，公司与中国移动（HK0941）2023年开始推进协同，于2024年已有了较好的落地、提升。目前，云能中心的云安全产线已由启明星辰（002439）完全承接，云安全相应的项目将在今年第一、第二季度逐步落地。 在车路云一体化（885662）、低空经济（886067）和视联网方向，由于需要进行新产品的研发，业绩回报的项目预计在25年后半年体现。 在数据安全（885942）方面，启明星辰（002439）从2021年开始布局“数据绿洲”战略，目前已取得了不错的成绩。在数据安全（885942）3.0上，公司配合中国移动（HK0941）在流通领域已有相应推进，如在某省级数据交易所项目取得了一定的突破；在数据安全（885942）2.0上，启明星辰（002439）与中国移动（HK0941）IT公司紧密协同，承接了其数据领域相关项目。 在ToC/ToH方面，公司云电脑业务去年实现了量的提升，月活用户达数百万。由于该类业务是累进式的，今年云电脑的客户数量期待出现量级的提升。

问：24年利润绝对值下滑背后原因是投在研发上吗？与中国移动（HK0941）的政企业务融合的协同发展带来的收入是增加还是降低？背后的原因是怎样的？

答：公司24年的利润下降有三方面因素，首先收入下降以及对应的毛利下降是最重要的一个因素，第二是投资收益的影响，公司投资的一些企业，由于上市后股价的波动，以及估值的变化，导致投资收益和公允价值变动收益较去年同期下降约3.52亿元。第三是公司24年在研发侧的投入，即开发支出上增加较多，在前面已介绍过的一些新的研发方向上，公司坚定不移的投入，这也是公司能够保证未来在新的产品线上紧跟产业变化的战略性布局。与中国移动（HK0941）协同收入下降，原因一是中移侧的需求有一定程度降低，二是结算通道未完全打通，对收入确认等产生一定影响，三是公司对项目有选择取舍，更侧重有质量、有战略性项目，注重高质量发展。

问：24年毛利率大致范围？如何预期后续毛利率情况？

答：2024年公司综合毛利率与上年毛利率相当，可能会在较小范围内波动。与中国移动（HK0941）的关联交易，公司会在项目上有所选择，会保持一定的综合毛利率水平。后续，公司也希望保持目前的综合毛利率水平。公司综合毛利率与未来收入结构相关，大体上分为以下几类情况： 1、常规型产品：与原有毛利率水平基本相当； 2、通过中国移动（HK0941）渠道销售的产品：此类业务销量大、毛利率水平相对较低。这类业务通过中国移动（HK0941）的渠道进行销售，对公司收入增量有帮助。这类业务的产品在不断开发中，待量产后，在公司未来收入上会有体现； 3、综合运营、平台类项目：此类业务毛利率会根据项目情况波动，服务的毛利率比产品毛利率低但会高于集成项目毛利率； 4、综合集成类项目：公司在这类项目上会进行取舍，会选择更有价值的集成项目； 5、ToC市场的项目：在此方向上，公司正在进行前期的测试和试点，这个模式确定后会与ToB/ToG完全不同。 随着五种业务构成占收入比例的变化，会对综合毛利率有一定影响。这个变化会是渐进式的，预计未来2-3年才能够逐渐清晰，但总体上公司综合毛利率会保持现在的水平。

问：公司2024年下游客户占比情况以及2025年行业展望是怎样的？

答：从2024年行业占比情况来看，政府行业下降较多，因其体量较大对公司的业绩有比较大的影响。公检法行业保持了一定的增长，公司参与了行业中一些比较重要的项目。央国企行业增速很高，未来对于公司将是非常重要的行业。占比较小的医疗卫生行业和能源（850101）行业过去一年都出现了很高的增长，金融行业近两年则出现了小幅度的下降。展望2025年的情况，我们根据公司情况以及和前场销售端负责人沟通后，认为随着未来政策的企稳，信创（886013）将会是一个非常重要的机会。对于刚才提到的央国企行业，2025年会是公司重要的支撑行业。同时能源（850101）行业预计也会有不错的发展。

问：24年公司人员数量是否有变化？25年人员和费用情况？

答：2024年公司研发人员特别是核心技术人员数量有所增加，但人员总数量较上年同期变动幅度不大，略有下降，其中用户现场定制化项目中的人员有一些调减。公司一向将利润看作重中之重，同时国资委对央企控股上市公司也有相关要求，因此2025年会在整体投入上坚持审慎原则，根据业务进展来把控人员的变化。

问：公司是否考虑回购，增持，员工激励计划？中国移动（HK0941）是否对启明星辰（002439）有市值管理方面的考核？

答：公司高度关注投资者相应的诉求，关于增持、回购计划（883929），公司已向中国移动（HK0941）和中移资本反馈，如果公司接到中国移动（HK0941）或中移资本相应通知，会及时披露 公告，请大家关注。 公司会择机开展员工激励计划，并及时披露公告，请大家关注。 市值管理方面，国资委对央企控股上市公司有明确要求，启明星辰（002439）作为中国移动（HK0941）旗下两家上市子公司之一，启明星辰（002439）的市值管理明确纳入了中国移动（HK0941）的国资委考核要求。目前，公司正与中国移动（HK0941）进行协调同步，待形成明确指引后将参照执行，届时公司会及时披露公告，请大家关注。

问：营业收入情况及变动原因。

答：1、2024年,网络安全（885459）市场下游客户的需求变化给公司经营带来较大压力。营收占比高的行业,独立的安全采购预算和项目数量均有减少,部分项目延期,对公司收入有一定影响。2、24年是中国移动（HK0941）实控公司的首年,启明星辰（002439）以子公司的身份对接移动庞大的内部体系,业务流程的推进需要一个过程。25年1月8日,集团董事会审议通过了和中国移动（HK0941）财务公司签署金融服务协议,此举将打通双方结算通道,逐步推进关联交易项目的签单和确认收入速度。3、24年市场需求也在发生变化,一方面,传统合规类产品的需求在下滑,另一方面数据类、AI类、平台类项目、车路云、低空经济（886067）等新需求增多,但总体体量还不够大,需要一段培育时间实现动能转换。

问：利润情况及变动原因。

答：投资收益和公允价值变动收益显著减少。参股的非上市公司估值发生了变化。参股的上市公司24年股价走弱。两方面叠加导致投资收益和公允价值变动收益较去年同期下降约3.52亿元(税后)。公司收入下降以及对应的毛利下降,同时24年加大了研发投入,三方面原因共同作用影响了利润;

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