在19世纪80年代前，对于患有严重阻塞性睡眠呼吸暂停的患者来说，唯一的治疗方法是去外科手术室进行气管切开术。这一临床治疗方式既痛苦，又容易让患者遭受二次感染，但却是呼吸机发明之前唯一有效的治疗方法。

　　如今，患者不必再经历这一痛苦的过程。当前呼吸机较低的普及程度，依然在制约着相关疾病的治疗。数据显示，国内约1.76亿人因阻塞性睡眠呼吸暂停睡不好觉，对于部分人来说，家用呼吸机是解决这一类睡眠问题的首选辅助治疗设备，但是这一设备的渗透率还不足1%。

　　2025年，家用呼吸机销量已经达到世界第二、中国第一（排名来自2024年8月弗若斯特沙利文的数据）的BMC瑞迈特期望继续践行自己的小目标：让家用呼吸机飞入更多寻常百姓家。

　　陈潇是BMC瑞迈特首席营销官（CMO），他的想法是进一步开拓呼吸机的使用场景，让这台设备走进更多家庭中，满足存在睡眠呼吸障碍类问题用户的居家治疗需要，让他们不用去医院也能睡个好觉。

　　“戴着镣铐跳好舞。”陈潇强调，在国内医疗器械直接对用户销售的过程中，既要守住严格遵守法律法规、对患者全力负责的大前提，也要充分表达出产品的亮点。

　　“传统医疗企业并不擅长与消费者直接打交道。但是，在院端医疗资源相对有限，且呼吸慢病需要长期持续治疗的背景下，家庭治疗场景成了传统院端治疗之外的有益补充。家用呼吸机的普及，既能提高患者生活质量，又能减轻医疗系统负担。所以，呼吸机企业在拓宽家用场景上还有较大进步空间。”陈潇表示。

　　在此情况下，瑞迈特是如何将呼吸机带入更多家庭的？又是如何在更多家庭的卧室中给呼吸慢病患者带来支持？

　　01

　　从医院科室到卧室

　　家用呼吸机需要拓宽使用场景

　　家用呼吸机主要用于辅助治疗慢性阻塞性肺疾病（COPD）和阻塞性睡眠呼吸暂停（OSA）。COPD是一种由气流受限导致呼吸困难的肺部疾病，日常需要家用呼吸机维持正常呼吸。而OSA是一种在睡眠过程中由多种原因引起上气道部分或完全塌陷，出现呼吸暂停和低通气现象的疾病。患有OSA的人临床表现通常为习惯性打鼾，睡觉中容易因憋气、喘息或窒息而醒，容易白天嗜睡且疲劳或失眠。

　　相对于我国慢阻肺26.8%的低诊断率，民众对OSA的认知及重视程度更低。根据中国睡眠研究会统计，中国OSA诊断治疗率不到1%。

　　陈潇表示，近年来，人们尤其是年轻人对睡眠质量的关注度持续提高，越来越多的消费者会主动查询、购买家用呼吸机。这一趋势推动家用呼吸机逐渐从“医疗设备”转向“健康消费品”。但是，传统医疗企业一般擅长做的是研发产品、合规取证，以及如何向B端厂商销售货物，并不擅长和消费者直接打交道。

　　需要注意的是，当前，消费者愿意为健康产品付费，家用呼吸机逐渐被视为与血压计、血糖仪等家用医疗器械一样的家庭健康管理工具。根据弗若斯特沙利文的预测，2025年全球家用无创呼吸机市场规模将达到55.8亿美元。

　　中国家用呼吸机市场仍处于快速发展阶段，饱和度较低。陈潇分析，一方面，家用呼吸机虽在一、二线城市的渗透率较高，但在三、四线城市及农村地区鲜少有人使用。另一方面，许多OSA患者尚未被确诊及接受治疗，他们是家用呼吸机的潜在消费群体。

　　“呼吸机是专业属性较强的医疗设备，面对消费者，企业需要将专业性的知识转化成通俗易懂的语言。这与一般消费品相比，既有不同的地方，也有相通的地方。我们既要遵守规矩，同时也要在规矩中做出亮点。面对消费者，专业和关爱是医疗企业的优势。”陈潇说。

　　02

　　易于携带、售后追踪

　　家用呼吸机正在成为健康消费品

　　连接蓝牙、wifi，床头的呼吸机可以监控用户的睡眠进度。另外，将呼吸机与智能手机应用程序连接，用户及其家人也可以在手机或平板电脑上跟踪夜间睡眠数据信息。呼吸机的使用门槛降低了，更多消费者甚至选择上网购买家用呼吸机。某线上购物平台数据显示，有的呼吸机品牌回头客数量多达262万人。

　　陈潇表示，线上平台（如京东、天猫）通常提供更透明的价格对比。消费者可轻松对比不同机型的产品的功能、参数及用户评价，满足个性化需求。

　　需要注意的是，呼吸机的线上销售占比提升，消费者可便捷比价，越来越多的厂商也正在通过限时折扣、满减活动等低价策略渗透基层医疗机构和家庭用户。那家用呼吸机的价格会因此越来越低吗？

　　陈潇说：“过去，进口呼吸机在市场份额上占据上风，国内企业通过功能简化、标准化生产降低成本，与外资品牌相比，国产家用呼吸机产品价格低30%至50%。现在，国产家用呼吸机的市场份额逐步稳定，价格也有回升，用户也会更关注质价比。在技术创新和消费市场需求的双重推动下，目前我们能提供和以往的国际品牌同等质量的产品，但是价格更优惠。”

　　陈潇表示，不同的企业也会针对不同的需求推出高、中、低端产品线，避免单一价格区域竞争。对于家用呼吸机来说，在3000元/台以下的价格带内，中小规模厂商的竞争更激烈。国内头部厂商稳定在4000元/台至5000元/台这个价格区间上，而国际厂商可以达到7000元/台。未来，国产家用呼吸机的主力产品，也很有机会在7000元/台左右与国际厂商展开正面竞争。

　　03

　　重建慢病管理生态

　　家用呼吸机大有可为

　　在陈潇看来，家用呼吸机成为“健康消费品”后，一头连着消费者，一头连着医院，企业可发挥的空间更大了。

　　“与一般消费品不同的是，过去呼吸机的销售渠道是医院，患者是在医生的指导下使用呼吸机。如今，消费者购买、使用呼吸机虽依然需要专业人士的辅导，但这部分需求由企业来解决。”陈潇说。

　　陈潇坦言：“这对我们线上店铺的客服人员提出了更高的要求，他们需要同时具备必要的医学知识和专业产品知识，才能为消费者提供服务。我们的客服会通过文字、视频等方式远程指导消费者用机，并追踪他们的使用情况。”

　　据介绍，瑞迈特已经为旗下部分呼吸机产品搭载了“呼吸数据管理云”，打通了医院和家庭两个场景。医生可借助电脑、平板、手机等智能终端设备，实时获取患者的用机数据，依据相关数据为患者及时调整治疗方案。患者及其家人也能够通过智能终端查看自己的健康数据。

　　04

　　中国智造突围

　　国产呼吸机从“跟随者”变为“领跑者”

　　瑞迈特是上市公司怡和嘉业（301367）的品牌，是国内领先的呼吸健康领域医疗设备与耗材产品制造商，品牌旗下产品销售覆盖全球100多个国家和地区。

　　数据显示，截至2025年1月31日，瑞迈特呼吸机在全球销量已累计超300万台，成为位居全球销量前五的呼吸机品牌中唯一的中国企业。怡和嘉业也是市场上少有的家用无创呼吸机产品通过美国FDA认证、欧盟CE认证并进入美国、德国、意大利、土耳其等主流市场的国产制造商。

　　陈潇透露，因公司产品威胁到国际上老牌企业的市场份额，从2013年到2017年，公司遭受行业国际头部企业的专利诉讼战，围绕美国337条款展开了近4年的艰苦应诉。最终，公司成为中国第一家成功应对337调查的国产医疗器械企业，捍卫了中国智造的国际地位。

　　资料显示，怡和嘉业也参与了由ISO和IEC国际标准化组织主导的呼吸治疗设备相关的ISO 80601-2-90国际标准制定。国家药监局认为这是“中国主导制定的首个新冠疫情防控医疗器械国际标准”，说明中国企业在呼吸健康领域正式从“跟随者”变为“领跑者”。

　　陈潇说：“中国在许多基础设施的制造上（例如风机等）已经领先国际。我们也观察到，在呼吸机的核心软件算法、工业设计、噪声处理方案上，国内企业已经有了新思路，未来，在这些方面，我们有机会能够领先于国际。”（图片由受访者提供）