深夜11点，工厂的产线满负荷运转，智能设备、黑灯工厂，一切越来越好。
办公室里，销售报表上的数字，却没有同期“越来越好”，反而连续几个月往下走。
产线是先进的，该投的都投了，但客户，却不见变多。
更糟糕的是，上游成本还在攀升，利润越来越薄，企业多年积累的老本，即将受到威胁。创业这么多年，这次，时代真的变了。
老路显然走不通了，但如今整个盘子的运行模式已经固化，如何让团队集体转型，重塑新的发展逻辑、生存能力？
下文整理自李践老师的一次内部讲话
李践老师
行动教育董事长兼CEO
《浓缩EMBA》主讲人
新周期里
中国制造企业
要么向左，要么向右
过去几十年，市场需大于供，中国制造业的增长逻辑很直接：上设备、扩产能、拿地建厂。
这条路“来得快”，因为建一栋厂房并不难，一条新产线几个月就能跑起来。投入就有产出，产出就有订单。
这套逻辑成就了中国的“世界工厂”。中国制造业增加值占全球比重约30%，成为世界第一。
但现在，硬币已经翻到了另一面，供大于需。
工厂过剩了，制造过剩了。中国制造企业全面进入新的周期（883436）。
在新周期（883436）里，产能不再稀缺，客户成了最稀缺的资源。与此同时，客户被一层层分化：被报价更低的同行分流，被更懂用户的品牌截走。
为了应对新周期（883436），国家层面定调：高质量发展，优胜劣汰。制造业要从大到强，向价值链的高处攀登。
价值链的高处在哪里？微笑曲线的两端。向左，是突破核心技术；向右，是制造业的市场化、服务化升级。
于是，制造业的出路变得很清晰。
路径清晰
但出路只有一条
从生产型，转向市场型
无论是向左，还是向右，制造企业面临的都是一条路：
从生产型，转向市场型。
这不是一道选择题，而是一道必选题、生存题。
过去，企业只要把产品做出来，再改进设备、厂房，订单自然找上门；未来，客户被分化了、客户要抢了，企业必须主动走向市场，以客户需求，以组织发展，以市场深耕为重心。
一句话总结，过去，我们以制造为中心，制造产品是关键；未来，我们以用户为中心，卖好产品是关键。
在麦肯锡近期的报告里，它说：中国不再是“世界工厂”，而是“工厂的工厂”。现在的中国制造手握核心技术、核心部件，在全球产业链中不可替代。
这是中国制造业向微笑曲线左端升级的体现：成为供应链的供应链，服务工厂客户。
另一端，近几年，国家大力倡导中国制造服务化，从“单纯扩产”向“产品+服务”综合解决方案转型，实现从“一次性的交易”向“持续性的服务收入”转变。
这是中国制造业向微笑曲线右端升级的路径：制造服务化，服务终端客户。
无论是向左，还是向右，本质都指向一个核心：从“以制造为中心”转向“以用户为中心”，本质都指向一个路径：从“生产型”转向“市场型”。
在这条路上，华为走在了前面。
华为是制造业吗？当然是。但你看它的价值理念、使命文化，全是市场化的，它是制造业里最早转向经营、转向用户、转向市场的企业，也是制造业向核心技术转型升级最早的标杆。
所以，中国制造企业走向“市场型”，这不是趋势，是必然。
市场型，如何转型？
不是工厂设备
而是能力结构
在这场集体转型中，首先要转型的，是人，人在事前，事在人为。
而首先的首先，是老板和核心管理层对新周期（883436）的认知，以及驾驭周期（883436）的经营能力。
企业发展最大的资产，从来不是厂房和设备，而是每一个被唤醒的“经营大脑”。具体有哪些转变？四个方面。
1.从重生产，到重市场：
生产前先问，客户在哪里？
2.从重产品，到重用户：
研发前先问，对用户独一无二的价值是什么？
3.从产品思维，到品牌思维：
卖给客户时先想清楚，如何让客户持续复购？
4.从重资产投入，到重人的投入：
团队如何为企业赢得更多客户的选择？
过去的路径把企业带到今天，也正在把企业挡在明天。这些能力结构的调整，恰恰是大多数制造企业最陌生的一段路。
领导班子的能力重构
从认知到行为到结果
从“以制造为中心”到“以用户为中心”，这套能力的重构，正是行动教育（605098）《浓缩EMBA》“天龙十部”体系的核心命题。这门课，帮助制造企业的老板和管理层系统构建四大能力：
价值的创造能力：
从造产品到卖服务，把制造业做出服务业的黏性和溢价，加速利润增长。
用户的开发能力：
从“接订单”到“开发大用户”，并把大客户从“一次成交”变成“终身价值”。
营销的双增能力：
找到撬动价量双增的杠杆点，搭建“大客户战略”落地的营销体系。
组织的裂变能力：
强研发，大营销，让组织能力跟上战略，让管理者成为经营者，让每个经营单元都成为利润增长中心。
很多制造企业在《浓缩EMBA》的学习后落地实践，完成个人及组织的能力升级，踏上了新周期（883436）的持续高增长之路：
如，欧诺机械，一台制袋机背后的“用户革命”
欧诺机械做的是制袋包装设备。做设备的，最容易被“锁”在车间里。
2020年，欧诺机械董事长欧阳锡聪学习课程后，确定转型方向：从“造更好的设备”到“替用户解决问题”。这一念之转，成为欧诺机械工厂思维与用户思维的分界线。
随后他按照课程的理念、体系与工具，研究用户的用户的用户，研发符合最终用户需求的制袋设备，设备的质量与效率实现全球领先。
2020到2025年，在制造业极度内卷的5年里，欧诺实现了10倍级增长。今天，霸王茶姬（CHA）、茶百道（HK2555）、古茗（HK1364）、蜜雪冰城、肯德基、麦当劳（MCD）、茅台、五粮液（000858）的门店里，都在用欧诺的设备生产出来的包装袋，欧诺也开启了上市之路。
一台设备的进化，起点从来不是工厂与技术，而是一号位看问题的角度与思维。
再如，凌云光，管理者变身经营者，连续6年营收利润20%双增长
凌云光（688400）是机器视觉（886002）与光通信领域的龙头上市企业。智能工业事业部总经理李宁（HK2331）刚接手事业部时，每天都很忙，但经营效益不好，亏损严重。
2020年起，他开始学习《浓缩EMBA》，前后学了10多次，并带领事业部的核心主管，一起学习这门课。变化首先发生在认知上：事业部是一个经营主体，要用全局思维、用户思维去经营。升级落在行动上：每个季度，他都带着团队对照课程逻辑，做产品线的复盘与升级。
数字最有说服力：刚学习时，事业部年营收3个亿，但严重亏损，学习后，每年保持20%左右的营收利润双增长，产品市占率超过50%。
他曾说过一句话，以亲身经历道透了制造业转型的本质：“管理者要想破局增长、持续增长，先让自己升级成以用户为中心的经营者。”
一个做设备，一个做机器视觉（886002）。行业不同，路径却完全相同：都是从“以制造为中心”走向“以用户为中心”。
中国制造业的转型，是一场中华民族伟大复兴的宏大叙事，也是每一家工厂、每一位老板眼前的现实。
厂房不会替企业转型，设备也不会。
能带领企业跨过这道坎的，只有新周期（883436）里，老板和管理层对市场的新认知，以及驾驭周期（883436）的经营能力。
行动教育（605098）要做的，就是在中华民族伟大复兴的道路上，助力更多的制造企业完成市场化转型，驾驭新周期（883436），成为行业第一、世界第一。
